Úvod do pronikání na trh
Jakmile společnost vstoupí na nový trh, usiluje o proniknutí na trh. Hlavním cílem strategie proniknutí na trh je uvést produkt na trh, vstoupit na trh co nejrychleji a nakonec zachytit značný podíl na trhu. Pronikání na trh je také někdy používáno jako měřítko k poznání, zda se produkt na trhu daří nebo ne.
Technika penetrace trhu obvykle neovlivňuje celkovou marketingovou strategii společnosti, ale vždy přináší solidní růstový potenciál a zvýšení tvorby výnosů. Společnost, která se snaží přijmout koncepty proniknutí na trh, si musí pamatovat také na implementaci konkrétních plánů a taktik, aby vyzvala konkurenty a zvýšila prodejní čísla. Je však také třeba vzít v úvahu, že pronikání na trh může být riskantní a má také určité nevýhody.
Obvykle je tato technika užitečná, kdykoli podnik prodává převládající produkty na probíhajícím trhu. Obchodníci musí vzít v úvahu relevantní údaje o vývoji trhu nebo rozšíření distribuční soustavy, aby se mohli skutečně rozhodnout, kterou taktiku penetrace přijmout? Jinými slovy, trh může být nasycený nebo to může být v intenzivním konkurenčním scénáři nebo produkty mohou mít nízkou dobu obratu. Jaká by měla být nejlepší taktika pro všechny tyto různé scénáře? Odpověď na tuto otázku spočívá v typu strategie proniknutí na trh, kterou přijmete. A ano, existuje několik různých možností penetrace. Takže bez dalšího povyku, dejte nám vědět o několika z nich.
Taktika penetrace trhu
-
Úprava ceny
Strategie úpravy cen je jednou z nejčastěji používaných taktik pronikání na trh. Příkladem proniknutí na trh by mohlo být snížení ceny produktu nebo služby s cílem zvýšit prodej je taktika úpravy ceny. Kromě toho změna (zvýšení nebo snížení) ceny produktu po analýze produktů konkurentů je také scénářem úpravy cen. Ve skutečnosti by však tato marketingová strategie měla být používána velmi uvážlivě, protože přehánění může vést k nepříznivým výsledkům. Stejně tak může důsledné zvyšování ceny vést zákazníky k tomu, aby věřili, že jste společnost s vysokým ziskem. Příliš časté snižování ceny by vedlo k tomu, že se domnívají, že vaše výrobky mají nekvalitní kvalitu.
-
Rozšířená propagace
Drastické zvýšení propagace produktu (nebo služby) může vést k dramatickým výsledkům. Například reklama může být skvělým nástrojem pro zvýšení povědomí o značce. Společnosti mají na výběr, zda své kampaně učiní dlouhodobými nebo krátkodobými, což závisí na jejich potřebách a rozpočtu. Je však třeba zvážit, že ať už je velikost kampaně jakákoli, musí být dobře naplánovaná a promyšlená. Propagační kampaň, kterou lze snadno čelit, by konkurenti v tomto věku konkurence prostým hrdlem zničili.
-
Distribučních kanálů
Strategie distribučních kanálů je jednou z nejkonstruktivnějších strategií pronikání na trh. Tato strategie obvykle zahrnuje otevření nových distribučních kanálů zaměřením na konkrétní distribuční kanál. Pokud je například vaším primárním kanálem prodej prostřednictvím maloobchodních prodejen, můžete se naučit získávat nové kanály, jako je telemarketing, e-mailový marketing, online marketing atd. Takové otevření nových distribučních kanálů připravuje cestu pro více nových kanálů, a tím vede ke zvýšení tržního prostoru a celkové ziskovosti.
-
Vylepšování produktů
Je pravda, že aby se zákazníci opravdu líbili, musíte zlepšit kvalitu svých produktů. Někdy však tím, že jim komunikujete o lepším standardu samotného produktu, může tento trik stačit a nemusí být zapotřebí žádné významné zlepšení produktu. Je tomu tak proto, že většina spotřebitelů je vybízena ke koupi produktu jen na základě jeho odvolání a nemusí nutně kontrolovat, zda se prokazuje nebo ne. Pouze díky drobným úpravám produktu a jeho obalu se můžete silněji odvolat a zvýšit své tržby.
Doporučené kurzy
- Agilní a Scrum online školení
- Business Analytics pomocí školení R
- Obchodní případ psaní online školení
-
Upsurge Usage
Velmi účinnou metodou proniknutí na trh je zvýšené používání jakéhokoli produktu nebo služby. Pokud je kampaň na podporu marketingu účinně realizována v určité oblasti, vedlo by to k nárůstu používání produktů, což by vedlo k lepšímu proniknutí na trh se zvýšením prodejních údajů.
-
Znát riziko a růst
Většina obchodníků kdykoli přemýšlí o růstu, přemýšlí o nových produktech. Je to však jen částečně pravda. Ve skutečnosti to může být také riskantní. Při uvedení nového produktu na trh existuje riziko, že bude úspěšný nebo ne. Efektivní distribuční kanál spolu s plynulým doručovacím procesem však zajišťuje, že produkt splňuje očekávání. Podobně může být riskantní i vstup do zcela nového segmentu trhu. Proto je naprosto nezbytné znát váš trh a váš produkt, aby se dařilo dobře a nad očekávání. Účinným způsobem je řádná komunikace se zákazníky a citlivost na jejich požadavky a přání.
-
Vytvořte překážky vstupu
Pokud jde o přijímání strategických možností, je nezbytné správně a spravedlivě využít silné stránky vaší firmy. Například minimalizací variabilních nákladů můžete zvýšit svůj prodej a vytvořit překážku vstupu pro ostatní. Z tohoto důvodu je mnoho firem s vynikající technologií a odlišnými procesy schopno snížit variabilní náklady a vydělat lepší hrubé marže za prodanou položku. Díky značnému podílu na trhu a účinnému marketingovému procesu by vaše podnikání mohlo vytvořit překážku vstupu, která by zabránila konkurentům ve vstupu do vašeho odvětví.
-
Buďte jedineční a přemýšlejte jinak
Přestože se celý proces pronikání na trh zdá být jednoduchý a monotónní, přesto je to velká výzva, pokud to vnímáte. Chcete-li překonat výzvu, musíte být ve svém přístupu jedinečnější a vysoce inovativní. Opakovaná prodejní strategie by přinesla neuspokojivé výsledky a bránila vašemu růstovému potenciálu. Bylo by tedy lepší myslet jinak a podle potřeby upravovat taktiku penetrace. Tím, že budete více inovativní a přidáte hodnotu svým produktům, zvýšíte své šance na úspěch.
Některé akce, které byste mohli považovat za jedinečné, jsou:
- Vzdělávejte své zákazníky - to je důležité, protože mnohokrát lidé nevědí o kvalitě produktu a o tom, jak by pro ně mohlo být užitečné.
- Usnadněte nákup - mnoho úspěšných podniků půjčuje svým zákazníkům úvěrovou facilitu a zvyšuje tak schopnost zákazníků nakupovat.
- Rozšířit distribuční síť - Zpřístupnění vašeho produktu na více místech a lepší možnosti dodání a servisu mohou také výrazně zvýšit vaše prodejní údaje.
- Vytvářejte doporučení - Pokud můžete své zákazníky povzbudit k doporučení, určitě by to ovlivnilo vaše šance na prodej. Můžete například nabídnout dárkové kupóny nebo odměnit body těm zákazníkům, jejichž doporučení se skutečně převedou.
- Změna designu produktů - Díky tomu, že produkt je uživatelsky přívětivější, vaše šance na převod prodeje se výrazně zvýší. Například můžete vytvořit dlouhý román jako brožovaný, namísto pevně vázaného.
-
Diverzifikace
Taktika diverzifikace penetrace produktů zahrnuje výrobu nových produktů pro nové trhy. Strategie diverzifikace se obvykle dodržuje vždy, když na současném trhu dochází k nasycení, nebo když změny životního prostředí, jako jsou společenské, hospodářské, technologické nebo regulační, ztěžují vytváření nových prodejů na těchto trzích. Tuto strategii nejčastěji sledují podniky ve zdravotnictví, jako jsou nemocnice. Nemocnice nyní diverzifikovaly své služby ve formě zařízení pro dlouhodobou péči, úhrady, doporučení v síti a využití. Podniky, které diverzifikovaly příležitosti svých silných stránek, dokázaly získat maximum.
-
Strategická spojenectví
Pro některé organizace je obtížné z jednoho nebo více důvodů vstoupit na nové trhy. K vyřešení tohoto problému mnoho z těchto organizací vstupuje do jakési strategické aliance mezi sebou, aby působily na konkrétním trhu. Ačkoli strategické spojenectví lze formovat do mnoha forem, běžnější z nich je podnikání ve společných podnicích, ve kterém má každý partnerský podnik majetkovou pozici. Nejběžnější a přirozené strategické spojenectví se vyskytují ve farmaceutickém průmyslu.
Výhody a nevýhody penetračních strategií
Strategie proniknutí na trh využívají snížené ceny k posílení poptávky po produktech a ke zvýšení podílu na trhu. Se zvyšující se poptávkou po vašem produktu vaše firma ušetří peníze na výrobních nákladech na výrobky díky většímu objemu produkce. Strategie pronikání na trh nebude fungovat pro všechny produkty a všechny typy podniků. Některé společnosti proto využívají k tomu, aby byly efektivnější, jiné marketingové strategie, než je obvyklé.
Zde jsou některé výhody praktikování strategií pronikání na trh: -
-
Rychlý růst -
Pokud je cílem vašich obchodních a marketingových aktivit rozšíření vaší zákaznické základny, pak penetrace na trh je přesným řešením, které potřebujete. Když navrhnete nižší ceny než vaši soupeři, lákají se jejich zákazníci a dostanete to, co jste očekávali. Rychlý růst je tedy silně závislý na nižších cenách. Čím racionálnější jsou, tím lepší budou vaše šance.
-
Efektivita nákladů -
Jistě je rozumné říci, že pronikání vede k nákladové efektivitě. Proniknutí na trh může vést k nákladovým výhodám, pokud vaše obchodní procesy jdou tak, jak jste očekávali. Udržováním nízkých cen zajistíte, že zákazníci s vámi zůstanou, a také to znamená, že si od svých dodavatelů můžete objednat větší množství produktů, což nakonec povede k vyšším ziskům. To je důvod, proč některé společnosti riskují cestu a nejprve nakupují produkty hromadně kvůli zlevněným cenám a poté implementují penetrační strategii.
-
Soutěžící -
Jedním z náročnějších segmentů strategie pronikání na trh je bojovat se svými soupeři. Jen si to zkuste představit, máte hojné konkurenty, kteří se zoufale snaží vyvíjet a zpomalit a kradou vaše zákazníky, což pro vás znamená nižší zisky. Nyní podle pravidla přežití je jedinou cestou ven bojovat a porazit je, aby zůstali na vrcholu. Například nízké počáteční ceny donutí vaše konkurenty přejít k alternativním strategiím se změnou regulace cen pronikání na trh. Tímto způsobem oslovíte ztracené spotřebitele a učiníte konkurenty na defenzivním nebo zcela opuštěném trhu.
Nyní se podívejme na některé z nevýhod strategií pronikání na trh: -
-
Nedostatečné výrobní náklady -
Snížení ceny produktu, jak budete, není vždy možné. Výroba je někdy nákladná a malým podnikům je obtížné přežít, zatímco produkce je dostatečně nízká, aby se snížila výroba a cena. To se stává složitějším, když musíte jednat s konkurenčními firmami. Za takových okolností je nejlepší se zaměřit na marketingovou kampaň, balení produktů a zlepšení povědomí veřejnosti, protože ty mají stejný potenciál s nízkou cenovou strukturou.
-
Zmeškané šance -
Některé firmy, které vyrábějí luxusní výrobky, se dopouštějí hloupé chyby, že ji uvádějí na trh jako levnou položku. Zákazníci, kteří zbožňují luxusní výrobky, by se proto vyhnuli tomu, aby se uváděli na trh jako „levná položka“. Pokud se tedy soustředíte na výrobu luxusních produktů, pak zvažte, že nízké ceny mohou způsobit, že váš prodej bude tenčí a produkt může dokonce selhat v trh.
-
Špatný obrázek společnosti -
Pokud má vaše společnost řadu produktových řad, které zahrnují také luxusní řadu, pak by přijetí strategie proniknutí na trh bylo nepříznivé. Pokud například použijete konkrétní strategii proniknutí na trh pro jeden produkt, může to vážně odrážet zbývající produktové řady. Pokud se tedy s levným produktem seznámí velké množství zákazníků, je velmi pravděpodobné, že zapomenou, že vyrábíte také luxusní zboží, a status vaší značky jako výrobce luxusních výrobků zmizí.
-
Nedostatek výsledků -
Strategie proniknutí na trh nebude fungovat na místě, kde jsou ceny dříve nízké. Například, když jsou ceny dříve nízké, spotřebitelé si nyní vybudovali důvěru na existující společnost, a tak vstup na tento trh a pokus o poražení konkurenta by byl vysoce neúčinným způsobem jednání. Spíše by se nová společnost měla zaměřit na získání hodnoty v podnikání tím, že se bude snažit vytvářet nízké ceny produktů.
Závěr
V daném článku jsme se pokusili předvést několik strategií proniknutí na trh. Taková taktika však bude použitelná nejlépe, pokud budete používat více taktik dohromady. Zvýšení dosahu vašeho produktu by mělo být doprovázeno následným zvýšením vaší propagace. Po zvýšení propagace jste povinni rozšířit používání produktu a na druhé straně přilákat konkurenci svých soupeřů.
Doporučené články
Toto byl průvodce penetrací trhu. Zde jsme probrali 10 nejlepších úspěšných strategií pro pronikání na trh. Další informace naleznete také v našich dalších doporučených článcích -
- 5 Úžasná a užitečná strategie příchozího marketingu
- Úžasné a užitečné tipy Nástroje pro produktivitu kanceláře
- 10 výkonných strategií marketingu služeb (hodnotné)
- Marketingové strategie v podnikání 15 nejužitečnějších strategií
- 10 Důležitý krok globálních marketingových strategií pro společnosti