"Neexistuje nic jako volání bez prodeje." Prodej se uskuteční při každém uskutečněném hovoru. Buď prodáte klientovi nějaké akcie, nebo vám prodá důvod, proč nemůže. Ať už je prodej uskutečněn, jedinou otázkou je, kdo se uzavře? Vy nebo on? “
-Ben Affleck
Vylepšete své vyjednávací dovednosti - vyjednávací dovednosti lze považovat pouze za tok komunikace zpět a dále, který probíhá mezi lidmi, pokud jde o hodnotu věcí, které si budou vyměňovat. Například to může být výměna uměleckého díla, které jste vytvořili, s penězi osoby, která jej zakoupila. Schopnost osoby jednat úspěšným způsobem v turbulentním klimatu podnikání, které dnes existuje, činí rozdíl mezi úspěchem i neúspěchem. Několik tipů pro úspěšné provedení umění vyjednávání je -
Tipy pro vyjednávací dovednosti
-
Ukažte Empathy jako každý je vítěz
Když vyjednáváte o prodeji, budou mít potenciální zákazníci řadu námitek. Někdy to může sestávat z dlouhého seznamu, což povede k tomu, že tyto frustrace vyvedou na vás. Pokud máte empatii, budete schopni ocenit jejich boje spolu s potvrzením jejich obav. Když empatii aplikujete vy, vyhlídky získají pocit, že se snažíte jim porozumět a jsou na jejich straně. Abyste byli vyjednavačem, který je skutečně efektivní, musíte mít pochopení obou stran.
Pomůže vám to, abyste se mohli uzavřít obchod. Při absenci empatie budete jen bouchat hlavou o zeď tím, že budete postupovat pouze svým bodem. Pokud obavy potenciálních zákazníků nebyly potvrzeny, stanou se defenzivní a přestanou vás poslouchat, přestože vaše prodejní prezentace může být efektivní. Poslouchejte body svých vyhlídek a potvrďte je. Oceníte to za to. Nebude to narušovat vaši službu nebo produkt, ale využití bolesti vyhlídky zvýrazní vaši službu nebo produkt.
Příklad - „Ano, chápu, že peníze jsou těsné; na základě toho, co jste mi řekl, se však domnívám, že úspory z našeho produktu poskytnou vašemu podnikání tolik potřebnou podporu, jakou potřebujete během několika krátkých měsíců… “
-
Přizpůsobte svou odpověď
Musíte znát své publikum, vyjednávací dovednosti otázky, které byste se měli zeptat a co chtějí. První krok spočívá v porozumění hybné síle strany, se kterou vyjednáváte, a jaké jsou jejich priority. Zjistěte, o jaký druh lidí jednáte, abyste s nimi mohli mluvit v jazyce, který uznávají. To znamená, že musíte najít tlačítka, která musíte stisknout. Přijetí vašeho přístupu pomůže při usnadnění procesu vyjednávání, jakmile zjistíte, s kým jednáte.
Lidé, kteří jsou analytičtí, přesní a formální, jsou obecně mysliteli a musí jim být poskytnuta řada informací, lidé, kteří mají konkurenceschopné, náročné, intuitivní a účelné, budou mít znalosti a budou vyžadovat holé minimum informací. Na druhé straně lidé, kteří jsou trpěliví, uvolnění, starostliví, přesvědčiví, společenští, expresivní a vřelí, upřednostní schémata a příběhy. Stejně tak je důležité porozumět typu osoby, se kterou jste, a přizpůsobit se typu osoby, se kterou vyjednáváte.
-
Poslouchej pozorně
Příroda nám dala dvě uši spolu s jedním ústem a mají být použita v životě obecně ve stejném poměru. To je nejlepší možný způsob, jak porozumět tomu, proti komu jste. Druhá strana by měla být dotázána, co očekávají od vyjednávání, a za tímto účelem lze uspořádat osobní setkání před vstupem do specifik. „Znalost je síla“, a proto čím více budete mluvit, tím více budete rozdávat. Měli byste proto být zticha a pokusit se ovládat. Měli byste nechat druhou stranu mluvit, položit jim řadu otázek ohledně vyjednávacích dovedností, poslouchat jejich odpovědi a poznamenat si vyjednávací dovednosti.
-
Buďte mentálně připraveni
Téměř 55% toho, co prochází v našich myslích, je rozdáno naší řečí těla, a proto je preferovaným prostředkem pro vyjednávací schopnosti obvykle tváří v tvář. Musíte přijmout správný přístup mentálně. Pokud máte pocit podřízenosti, bude obtížné to zakrýt a povede k nastavení nesprávného tónu hned od začátku. Přístup přijatý mladší osobou, která něco prodává starší osobě, může být podřízený, a pokud jde o vyjednávání, bude to hrozné postavení. Lidé, kteří se účastní jednání, by si měli myslet, že se navzájem potřebují. Měli byste si být vědomi hodnoty toho, co nabízíte, a způsobu, jakým bude užitečné pro druhou stranu. Jakmile bude v hlavě jasnost, budete mít pocit, že máte kontrolu a budete schopni vést vedení pomocí výslechu.
-
Diskutujte a neprodávejte
Jednání musí být diskusí o způsobech, jak dosáhnout výsledku, který je vzájemně přijatelný, a nikoli pouze o výkonu prodeje. Klasická výška prodeje je obecně jako „podívejte se, co pro vás můžeme udělat“. Místo toho musíte říci: „To je to, co děláme a co můžeme nabídnout. Jak vám to může pomoci? “ To vám dává něco k jednání, protože vám říkají, proč chtějí váš produkt nebo službu. “
Kromě toho musíte identifikovat kompromisy, věci, které vám mohou nabídnout, protože jsou pro vás levné, ale pro druhou stranu jsou velmi cenné. Například, pokud prodáváte IT systémy a součástí této nabídky je třídenní pomoc inženýra na místě. Můžete jim dát pět dní, protože jste za tuto osobu již zaplatili, jeden nebo dva dny zde, a pokud jde o náklady, na vás to nijak nezmění. V případě, že je však váš technik obvykle účtován ve výši 500 Dh za den, bude to pro ně cenné. Proto musíte myslet na způsoby, jak jim můžete pomoci, aby vám pomohli.
V případě, že jsou to vaše produkty nebo služby, které jsou na stole, hlavním problémem je pokusit se nepohnout na cenu. Jinými slovy, musíte přemýšlet o věcech, které jim můžete dát, aby stále nakupovali za původní ceny.
-
Vezměte si nějaký čas na vyjednávání
Nebojte se požádat o přerušení jednání, abyste si vzpomněli na své myšlenkové procesy. Vyžadujete čas, abyste byli pryč, abyste jej mohli znovu zvážit. Dokud a pokud nebudete proti pevně stanoveným lhůtám, buďte připraveni si odpočinout a poté je využít k překalibrování svých myšlenek.
-
Pochopte svou pozici a také se seznamte s jejich pozicí
Před zahájením vyjednávání musíte v hlavě vytvořit tři pozice. To jsou - co je možné, abyste se dostali pryč, a to je často vaše otevírací nabídka, co se očekává, že dostanete na základě znalostí trhu a vašich obchodníků. To lze uvést jako „mega win“, „očekávaná výhra“ nebo „odejít“. Uprostřed jednání je snazší rozdat více, než co jste původně chtěli dát. Vyjednávací dovednosti jsou emocionální věcí, a proto je velmi důležité pracovat předem v těchto pozicích. Doporučuje se, abyste se svou otevírací nabídkou byli extrémní, ale dostatečně realističtí. Pak se můžete přesunout z takové pozice a dát jim uspokojení, že vyhrávají. To vede k tomu, že druhá strana bude příjemnější. Důvěra je nutná pro spolupráci k práci a vztahy jsou poškozeny pozicemi, které jsou nerealistické.
Jednou z největších chyb vyjednavačů je neschopnost odhalit postavení jejich oponenta. Například při prodeji v případě, že potenciální zákazník není ochoten zaplatit požadovanou cenu, musíte se zeptat, co jsou ochotni zaplatit. Většina lidí v tomto bodě chybí. Obvykle říkají „ok“ a nabízejí slevu 10%, na kterou může klient říci: „To nestačí, “ a prodavač nabídne více. Říkáme tomu „zvonění utěrky“. Přestanete to dělat, když dojde k zastavení kapek, které vyšly. Jakmile vám druhá strana řekne, co jsou ochotni zaplatit, budete mít dvě pozice a bude přítomen prostor pro vyjednávání.
-
Nedávejte nic pryč, aniž byste dostali něco na oplátku
Koncese, které jsou jednostranné, jsou sebezničující. Kdykoli musíte něco rozdat, musíte se ujistit, že něco dostanete na oplátku. Musíte vždy přivázat řetězec. "Udělám to, pokud to uděláš." Jinak bys mohl poslat pozvání druhé osobě, abys od tebe požádal o další ústupky. Když něco dáte pryč, aniž byste potřebovali opakování druhé strany, budou mít pocit nároku na vaše koncese a nebudou uspokojeni, dokud od vás nedostanou další koncese. Naopak, pokud jimi musí vaše koncese vydělávat, vyplynou z nich větší pocit uspokojení.
-
Neberte si problémy nebo chování druhé osoby osobně
Vyjednávání často selhávají, protože jedna nebo obě strany jsou sledovány záležitostmi, které jsou osobní a nesouvisejí s dohodou, která je na dosah. Úspěšní vyjednavači se zaměřují na řešení problémů, což je hlavně způsob, jak uzavřít dohodu, která respektuje potřeby obou zúčastněných stran. Posednutí nad osobností druhého vyjednavače nebo ohledně otázek, které nemají přímý vztah k uzavření dohody, může vést k sabotáži vyjednávání. V případě, že je s někým obtížné jednat nebo je hrubý, měli byste se pokusit porozumět jeho chování a nebere to osobně.
-
Zaměřte se vysoko a očekávejte výsledek, který je nejlepší
Úspěšní vyjednavači jsou optimisté. Získáte více, pouze pokud očekáváte více. Otevření s extrémní pozicí je osvědčenou strategií pro dosažení vysokých výsledků. Prodejci musí požadovat více, než očekávají, že dostanou, a kupující by měli nabídnout méně, než kolik jsou ochotni zaplatit. Lidé dělají lépe, pokud míří výš.
Jednání zahrnují mnohem více než pouhé otevřené dotazování. Zahrnuje další vyjednávací dovednosti pro prodejní triky také spolu s některými životně důležitými principy, díky nimž bude vyjednávací osoba v dobrém postavení, bez ohledu na to, o co se jedná. Dovednosti vyjednávání o prodeji nepřicházejí k člověku přirozeně. Potřebují opakovanou praxi. Zatímco většina vyjednávacích schopností se může jevit jako zdravý rozum, bylo pozorováno, že není neobvyklé, že se lidé zachytí momentálními emocemi a ignorují základní instinkty, které mají. K rozvíjení efektivních vyjednávacích dovedností nemají emoce, štěstí ani magie žádné místo. To, co se vyžaduje, je železné střevo, pouliční chytrost, domácí úkoly a disciplína bez propojení. To jsou hlavní klíče, které vám pomohou při odemykání vašich schopností získat nejlepší možné nabídky za jakýchkoli okolností.
Související články: -
- 21 důležitých tipů, jak zůstat fit při práci (odborné rady)
- 10 dovedností v oblasti kariérního úspěchu, díky nimž budete hodnotní
- 10 účinných způsobů rozvoje dovedností v učení