Úvod k cílům prodejního týmu
Povinnost manažera prodeje není snadná. Během své kariéry musí čelit mnoha výzvám bez ohledu na to, ve které organizaci jsou součástí. Jednou z jejich hlavních výzev je udržet cíle prodejního týmu motivované k neustálému dosahování uspokojivých výsledků.
Někteří lidé mají nedůvěru, že nejlepší způsoby, jak udržet motivaci svých prodejců, jsou utrácet za ně peklo nebo je zapojovat do nějakého školení nebo jiného. Lepším způsobem je však snížit administrativní zátěž a zvýšit jejich čas v terénu nebo na telefonu.
20 nejlepších způsobů, jak zlepšit cíle a produktivitu vašeho obchodního týmu
S ohledem na tato fakta jsme vytvořili několik nejlepších nápadů, jak zvýšit produktivitu prodejce B2B. Jedná se o následující:
1. Aktualizujte cíle prodejního týmu pomocí nejnovější technologie
To neznamená, že by vaši prodejní pracovníci dostali moderní a nákladný nový přístroj, ale znamená, že by měli být vybaveni nejmodernějšími nástroji pro snadnější a efektivnější plnění svých úkolů. Pokud jsou zaneprázdněni řešením svých technických problémů s týmem podpory, pak zřejmě ztratí drahocenný čas s vyhlídkami nebo zákazníky. To by se za žádných okolností nemělo stát.
Poté, co jste to řekli, je také vaší povinností manažera prodeje zajistit, aby prodejní pracovníci měli vždy alespoň několik nejnovějších zařízení, jako je 4G iPad a Android pro mobily. To by je udržovalo neustále ve spojení s interními systémy a internetem, což je pro obchodní organizaci velmi důležité. Musíte si být vědomi a otevřeni všem technologickým pokrokům a pokusit se vybavit cíle prodejního týmu některými z nich.
2. Přestaňte požadovat zprávy TPS!
Efektivní manažer prodeje se více zaměřuje na skutečné prodeje a zvyšování prodejních cílů, než na plnění papírování a zpráv TPS v této věci. Nebuďte tedy rigidní, pokud jde o žádost vašeho obchodního týmu o týdenní nebo měsíční zprávy o údajích o prodeji, raději je nechte vstoupit na trh se svobodou a zaměřte se na uzavření vyhlídky na prodej. Můžete si najmout administrativního asistenta, který se za vás postará o úřední formality.
3. Nebuďte překážkou!
Tento tip je velmi podobný výše uvedeným dvěma tipům, protože zdůrazňuje, že je odpovědností obchodního manažera odstranit všechny překážky v cestě jeho prodejnímu personálu, ať už je to cokoli. Cíle prodejního týmu by se měly soustředit na jejich jmenování, návštěvy vyhlídek a jednání se zákazníky, spíše než jim bránit jakákoli jiná překážka. Manažer prodeje by se tedy měl o tuto situaci postarat sám.
4. Vzdálená setkání
Pokud jste jedním z těch manažerů, kteří se rádi setkávají s každým členem prodejního týmu jednotlivě a přiřazují jim nové příjmy a cíle prodeje, musíte se změnit. Ve skutečnosti je dobrým zvykem nechat cíle prodejního týmu fungovat samostatně, a pokud je to nutné, uskutečnit prodejní schůzky telefonicky nebo skype. V některých společnostech by to mohlo být považováno za nestabilní věc, ale pokud dokážete jasně komunikovat členům týmu, že hlavním cílem je dosažení cílů, pak to není špatná věc, věřte mi!
Doporučené kurzy
- Online certifikační školení v mezinárodním marketingu
- SEO kurzy
- Kompletní školení o venkovském marketingu
5. Trénujte je!
Ano, školení je někdy dobré pro cíle prodejního týmu a vy jako vedoucí prodeje musíte čas od času zajistit jejich řádné školení. Trénujte je, abyste zvýšili jejich produktivitu a rozvíjeli také své prodejní schopnosti. A co je nejdůležitější, měli byste je vyškolit, aby se vypořádali s nejnovějšími technologickými trendy a jak je co nejlépe využít ve svůj prospěch.
6. Zaměstnavatelé jmenování
Cíle vašeho vyškoleného a kvalifikovaného obchodního týmu tráví tolik času vytáčením telefonních čísel a pokusem se domluvit schůzku s vyhlídkami. Jejich souhrnná produktivita je takovým scénářem vážně ovlivněna a má za následek snížení prodejních cílů. Místo toho můžete udělat to, že se pokusíte najmout „vyřizovatele schůzek“, aby pracovali pro vás, kteří by za vás nastavovali schůzky s klienty. To by vedlo vaše prodejce k tomu, aby se více soustředili na osobní komunikaci s potenciálními klienty a klienty a nakonec uzavírali obchody.
7. Introspect kdykoli
Každý vedoucí prodeje má několik skvělých prodejců, několik průměrných prodejců a několik podprůměrných prodejců, kteří pro něj pracují. Je však vaší povinností jako vedoucí prodeje starat se o svůj tým. Musíte čas od času provést introspekci toho, co dělá vaše nejlepší prodejce a co skutečně brání podprůměrným zaměstnancům. Poté zkuste těm, kdo nedosáhli, říci, co jim chybí a jak se mohou dostat ke značce. Pamatujte, že prodejci s lepším výkonem znamenají vyšší prodej a vyšší příjmy.
8. Buďte v jejich botách!
To znamená, že byste se měli snažit znát a cítit jejich stížnosti a jaké námitky musí čelit vyhlídkám. Pokud nemůžete získat dostatek informací přímo z cílů prodejního týmu, pak to není špatný nápad udělat si čas na jejich doprovod v několika významných schůzkách, jen vědět, jak to dělají a jak mohou odstranit své problémy v budoucnost. Věřte mi, vaše dovednosti a zkušenosti jim velmi pomohou.
9. Zahajte příchozí marketingovou kampaň
Aby byli prodejní pracovníci stále zaměstnáni a byli v terénu, je v dnešní době největší výzvou, se kterou se prodejní manažeři potýkají. K překonání této překážky můžete využít pomoc sociálních médií a internetu k prohlížení a generování stále více potenciálních zákazníků pro váš prodejní tým. Vyšší počet potenciálních zákazníků povede k tomu, že vaši prodejci v terénu budou mít většinu času, což by znamenalo vyšší prodej a příjmy.
10. Motivujte je co nejvíce
Motivace je hlavní silou každého prodávajícího, který plní své povinnosti. Každý obchodník je však motivován jinak. Co motivuje prodejce A, nemusí motivovat prodejce B a naopak. Je ve vašem zájmu jako vedoucí prodeje, abyste se dozvěděli o motivačních faktorech každého z vašich prodejců a tím je dostatečně nakrmili, abyste je udrželi v chodu.
Výše uvedené je jen několik pokynů pro současné manažery prodeje, aby zaměstnávali a předávali činnosti svého obchodního týmu. Jedná se však o všeobecné body a žádným způsobem nezaručují požadovanou úroveň úspěchu nebo dosažení prodejních údajů. Mohou však významně přispět ke zvýšení celkové kapacity cílů prodejního týmu a zajistit dlouhodobou produktivitu organizace.
Nyní představíme několik dalších pracovních tipů pro dnešní manažery prodeje, kteří mají univerzální použitelnost. Tyto oblasti zmínily:
11. Lot admin práce
Většina z nás má ve zvyku dělat důležité úkoly v linearitě. Například uskutečníme telefonní hovor, zanecháme hlasovou schránku, poté ji nahrajeme do CRM a poté odešleme následný e-mail atd. Je však nejlepší shromáždit veškerou práci správce, aby se udržel v drážce. Například uskutečněte všechna volání najednou a zapište si několik důležitých poznámek. Dále proveďte veškerou práci s CRM a nakonec všechny následné práce najednou. Toto dokončení podobných úkolů v partii je produktivnější způsob, jak dělat věci místo lineární sekvence.
12. Automatizujte paralelní úkoly
To znamená, že jako vedoucí prodeje byste měli ocenit svůj čas a úsilí a pokusit se automatizovat paralelní nebo nadbytečné úkoly, aby se tyto akce staly rychlejší. Můžete například zkopírovat své oficiální e-mailové ID slepými kopiemi s veškerými odchozími e-maily pro zákazníky nebo potenciální zákazníky. Výhodou je, že kdykoli je jakákoli akce zahájena tímto potenciálním zákazníkem, automaticky se zaznamená do vašeho e-mailového id, a tím ušetříte spoustu manuálního úsilí a času.
13. Automatizujte upozornění na nákup a spouštění událostí
Jako vedoucí prodeje se také můžete pokusit automatizovat nákupní chování a události spouštějící vyhlídky, které se odehrávají okamžitě pomocí sociálních platforem. Můžete se například rozhodnout nastavit řadu upozornění na hlavních kanálech, jako je Instagram, LinkedIn, OFunnel a Newsle, které budou doručeny přímo do vaší poštovní schránky. Poté je třeba pravidelně kontrolovat výstrahy, nejlépe ráno.
14. Budujte a sledujte perspektivní výzkumný proces
Ponechání důležitých úkolů při opravě a ošetřování potenciálního zákazníka pomocí vlastních zařízení není dobrý nápad. Spíše byste se měli pokusit vytvořit standardizovaný procesorový systém, který zvýší stabilitu a úspěch těchto úkolů a zároveň zkrátí čas, který zabere. Například navrhněte dvouminutový proces, který by měli všichni prodejci dodržovat, než se zaváží k volání potenciálních zákazníků. Může to být jako kontrola na Googlu nebo procházení jejich profilů LinkedIn nebo něco podobného. Takový krok by mohl výrazně zkrátit dobu neprodávání prodejců a zvýšit jejich efektivitu.
15. Kupte si efektivní pomůcky
Určitě bych nikomu z prodejních (nebo by) manažerů prodeje neřekl, aby byli v jakékoli fázi své kariéry hloupí a hloupí. Jak byste se cítili, kdyby se jeden nebo více vašich prodejních pracovníků nemohlo ve stanovené lhůtě zúčastnit schůzky a schůzka byla odvolána? Není to chyba vašeho prodejce, ale vybavení, které používá. Určitě bych tedy investoval do nákupu slušných standardních pomůcek a vybavení pro své prodejce.
16. Zkraťte dobu propouštění
Obecně je pozorováno dokonce i v mnoha předních společnostech na světě, že prodejní pracovníci jsou mimo své sídlo, pomalu putují a ztrácí drahocenný čas. To by nemělo být dovoleno. Určitě si na ně můžete pravidelně odpočinout, ale pak se k nim musí striktně držet. Jako manažer můžete také nabídnout nějaké odměny na konci každého měsíce těm, kteří je dodržovali.
17. Vylepšete své kontakty
Mnoho organizací nyní máme několik velmi schopných prodejních zaměstnanců, kteří jsou však naprosto zbytečně ztraceni kvůli falešným nebo nereagujícím kontaktům. Vy jako vedoucí prodeje musíte zajistit, aby aktivity vašeho obchodního týmu měly k dispozici dostatečné množství potenciálních zákazníků. Lepší potenciální zákazníky však znamenají citlivé potenciální zákazníky, kteří skutečně nakupují. Nemá smysl mít významné množství potenciálních zákazníků, ale většina z nich si nevybere hovory ani nechce opravit schůzku.
18. Investujte do svých zaměstnanců
Tento bod již byl podrobně projednán dříve a pouze zdůrazňuje skutečnost, že šťastní prodejci znamenají více prodejů a ti, kteří nemají zájem, jsou pro vás bezcenné. Proto je nesmírně důležité investovat do personálu s nejlepším výkonem a udržovat je motivovanými všemi možnými prostředky.
19. Vylepšete svůj obsah a zpřístupněte jej
Každému prodejnímu personálu je poskytován informační leták, brožury a letáky o společnosti a jejích produktech, které poté studují a ukazují svým vyhlídkám. Ale pokud je váš obsah zastaralý nebo zavádějící, jak tedy očekáváte, že vaši prodejní pracovníci budou při schůzce s potenciálním partnerem sebevědomě mluvit? Je skutečně nezbytné spravovat a aktualizovat oficiální obsah společnosti tak, aby každá informace o vaší organizaci byla poskytována klientům nebo potenciálním.
20. Strukturálně uspořádané schůzky
Zaprvé, mít příliš časté a opakované schůzky je pro zdraví vaší organizace špatné. Kdykoli však zavoláte schůzku, ujistěte se, že každý prodejce pozorně naslouchá a účastní se, jak byste chtěli. Dopravte a prodiskutujte program s prodejci, ale nezabírejte jim příliš mnoho času. Jakmile bude program dokončen, zkuste uvolnit prodejní personál co nejrychleji, aby mohli využít svůj čas na skutečných schůzkách s klienty.
Závěr
Jednalo se o některé z nejlepších tipů a rad, které jsme mohli shromáždit o tom, jak z cílů prodejního týmu vytěžit maximum. Mějte však na paměti, že nejsou zaručeným zdrojem úspěchu a že použitelnost každého z nich nebo všech z nich závisí na různých situacích a okolnostech společnosti. Chcete něco přidat do tohoto seznamu? Co je hlavní příčinou ztráty produktivity cílů prodejního týmu nebo co vedlo váš tým k aktivnímu a úspěšnému prodeji? Rádi bychom to slyšeli.
Doporučené články
To byl průvodce, jak udržet cíle prodejního týmu motivované k neustálému dosahování uspokojivých výsledků. Toto je následující externí odkaz související s cíli prodejního týmu.
- 7 skvělých a užitečných nástrojů pro generování neomezeného prodeje
- 11 nejlepších technik pro generování prodejních kontaktů online (užitečné)
- 16 Skvělých a užitečných návyků, které potřebujete prolomit