Zprávy o prodeji
Vedoucí prodeje je důležitou a nedílnou součástí každé firmy, která hraje zásadní roli v růstu společnosti. Nejen certifikované znalosti z nich činí mimořádného vůdce. Manažer prodeje je člověk, který dokáže udržet naděje svého týmu i v nejhorším případě a může své naděje zničit, pokud se stane pesimistickým. Jsou to ti, kdo zkoumají scénář, vypočítávají všechna možná rizika a připravují svůj tým, pokud se vyskytne nějaké riziko.
Opravdu se říká, že skutečná moc lži není nic jiného než znalost. Znalosti nikdy neplýtvají.
Tuto skutečnost by již měl znát prodejní personál. Hlubší je znalost toho, jak vyhlídky mohou ovlivnit výstupy a jejich schopnost expertizovat plán na zakázku, který má pomoci diagnostikům dosáhnout jeho cílů. To je jediný důvod, proč tyto prognózy v první řadě vyžadují opakování. Ale k úplnému úspěchu týmu nestačí pouze pochopitelnost produktu. Úspěch vyžaduje mnohem více než jen základní informace. Vedoucí prodeje musí pochopit a analyzovat faktory, které mohou ovlivnit celkový výkon týmu. Tato srozumitelnost je důležitá, aby bylo možné vyladit prodejní proces nebo zvýšit výkon.
Mít správná data je prvním a nejdůležitějším krokem k hlubšímu pochopení výkonu. Téměř 50% prodejce nepoužívá žádnou specializovanou technologii, která dokáže sledovat potenciální zákazníky a různé další údaje o zákazníkovi.
Pokud prodejní pracovníci nemají základní informace o kontaktech, pak téměř neexistuje žádná naděje na dokonalou analýzu výkonnosti týmu, což vede k nulovým předpovědím pro zvýšení výkonnosti týmu.
Základní zpráva o prodeji
Zde je seznam základních prodejních sestav, které musí mít každý vedoucí prodeje:
1. Potrubí
Nejdůležitější zprávou o prodeji v tomto seznamu je potrubí. Komplexní a přesný plynovod je nutností. Bez potrubí se stává zcela nemožným posoudit zdraví podniku v kterémkoli okamžiku. Jako vedoucí prodeje se stává vaší zodpovědností vědět, které smlouvy jsou bezpečné a které skrývají rizika a které z nich mohou být pro firmu fatální. Úkolem obchodního vedoucího je analyzovat sílu dopadu a také spodní bod, kterému bude obchod čelit, když udeří. Přesné předpovědi jsou samozřejmě těžký úkol a přímo souvisí s podrobnou a metodickou prodejní kvalifikací. Vůdci by se měli ujistit, že zástupci provádějí náležitou pečlivost, která může zaručit realistický plynovod.
Abychom pochopili důležitost potrubí, dejte nám nejprve vědět, co to znamená.
Jednoduše řečeno, je to seznam všech současných probíhajících příležitostí.
Nyní pochopíme její důležitost a proč byl v tomto seznamu certifikován jako nejcennější pověřovací listina.
Společnosti, které více formují příjmy, jsou podniky s formálním pracovním procesem. Vedení prodejního potrubí zvyšuje důvěru obchodních zástupců a plní s ním celou organizaci, protože:
- Identifikuje přímou cestu k úspěchu: Díky důslednému prodejnímu procesu udržuje obchodní zástupce vážné a na cestě k úspěchu, kde jsou jasně definovány kroky a cíle. Znamená to jako první známku úspěchu, a tedy i nezbytný rámec prodeje, který může napomoci růstu podniku.
- Interní komunikace je zlepšena: Doména lidí, se kterými obchodní zástupci pracují a komunikují, jsou docela živé. Pokud je cesta k dosažení milníku jasně stanovena a proces prodeje je transparentní, pak se tření mezi týmem sníží v mnohem větší míře. Tímto způsobem lze snadno posílit interakci mezi zaměstnanci, ať už meziresortní nebo meziresortní. Konflikty se snižují, protože obchodní zástupci nemusí odpovídat na otázky o každém následném kroku a ostatní členové také necítí být ponecháni ven. Celkově poskytuje více času na marketing a prodej produktu.
- Poskytuje vedoucím jasný obraz o prodeji: Pokud chtějí vedoucí prodeje dosáhnout a překonat své prodejní cíle, je důležité, aby věděli, jaký je skutečný scénář prodeje. Znalost všech možných příležitostí a platforem je základním krokem k dosažení požadovaného výsledku.
2. Obchodní standardy společnosti
Alternativní přístup k měření některých zásob, které lze vložit do předpovědí delegátů, je poměrně jednoduchý. Toho lze dosáhnout získáním hlubší pochopitelnosti klasických konverzních poměrů mezi jednotlivými po sobě jdoucími kroky prodejního procesu, průměrné délky prodejního cyklu a standardní velikosti smlouvy. Abychom to podrobně vysvětlili, vezměme si příklad, předpokládejme, že jeden z vedoucích pracovníků pracujících v sekci účtů měl své první průzkumné volání s 21 kupujícími a všem jim slíbil, že se všichni do konce tohoto měsíce zavřou. Jako vedoucí prodeje jste si dobře vědomi, že v celé společnosti se pouze 60% scénářů pohybuje po této počáteční fázi a v průměru to trvá přibližně 40 dní, než se uzavře průzkumný hovor, pak je pravděpodobné, že můžete jeho do jisté míry odhad. Data můžete dokonce měnit podle zdroje olova a podle typu obchodu. Tyto změny mohou být provedeny rychlostí, se kterou se příchozí prodeje uzavírají, tyto sazby mohou být ve srovnání s doporučeními vyšší, nižší nebo minimální.
Tato zpráva poskytuje odpovědi na otázky, jako je jaká je rychlost uzavírání příchozích nabídek? Jak se váš tým vyrovnává s konkurenční situací? Překonává jeden vzpřímený nebo pilný přístup všechny ostatní firmy, i když jste se na to konkrétně nezaměřili?
3. Standard kursů delegace
Toto lze považovat za stejně důležité jako potrubí. Diskrétní měřítko je vynikající metoda pro výpočet a vyhodnocení konkrétních předpovědí. I když je zcela nemožné podívat se na odlišný výkon každého člena, ale během prognózy se tato zpráva z pohledu manažera velmi nápomocná. Pokud se někdo v týmu snaží splnit svou kvótu, pak může manažer navrhnout způsoby zlepšení a uvést odkaz na zprávu. Například, pokud je vyhlídková činnost delegáta extrémně vysoká, ale uzavře méně obchodů, pak ho může vedoucí pracovník vést jeho slabinami.
4. Využití marketingového zajištění
Nejprve pochopte, jaké pojištění Podřízený pojem se používá jak pro fyzické materiály, jako jsou brožury, brožury, přímé e-maily atd., Tak i pro elektronický obsah, který je pravděpodobný; Knihy, případové studie atd. Zajištění prodeje je stanoveno tak, aby pomohlo přesunout potenciální zákazníky prostřednictvím prodejních tras nebo procesů. Například firemní letáky jsou navrženy tak, aby šířily povědomí o vaší firmě, a proto by měly jasně zachytit poslání a vizi vaší společnosti. Zatímco Alternativně se případové studie zaměřují pouze na potenciální zákazníky, kteří se posunuli vpřed od stádia povědomí. Tyto případové studie uvádějí proveditelné příklady a cíle, které jedly společnosti, které jsou na trhu.
Je úkolem vašeho marketingového týmu vytvořit kolaterál, který může zástupcům pomoci posunout jejich předpovědi prodejní cestou, a je důležité, aby jej obchodní zástupci používali tak, aby bylo dosaženo požadovaných výsledků. Váš marketingový tým a obchodní zástupci očekávají dokonale svůj úkol. Ale pokud tomu tak není, je důležité, aby jej vedoucí prodeje našel, aniž by zbytečně ztrácel čas. Sledování marketingového obsahu, který je v pohotovostním režimu nebo dokumentů, které nebyly dlouho kontrolovány, lze snadno provést. Tyto informace můžete sdělit marketingovému týmu a na oplátku je možné, že získáte relevantnější užitečné informace.
5. Nabídky, které vyhrál a prohrál
Nabídky, které již probíhají, nejsou ty, o které byste se měli zajímat nebo se na ně více zaměřit. Abychom porozuměli současnému stavu a standardům vaší firmy, je třeba vést přísný protokol o všech vyhraných nebo ztracených obchodech. Otázky, na které lze prostřednictvím těchto záznamů odpovědět, jsou pravděpodobné; existuje nějaký konkrétní konkurent, se kterým vždy ztratíte? Nebo existují nějaké zvláštní funkce výhledy, že vaše firma vždycky blázen? Tyto odpovědi mohou poskytnout významné informace o slabinách a ukázat se jako velmi prospěšné pro postup podniku. To vám také pomůže najít nejlepšího a nejhoršího ve vaší společnosti. Abychom tomu rozuměli správně, předpokládejme dva delegáty, jejichž kvóta je v průměru téměř stejná. Oba se mohou zdát astrální, ale mohou se značně lišit, až přijde skutečný čas představení. Pokud údaje, které máte, ukazují, že jeden ze zástupců navzdory udržování vysoké výkonnosti, tráví spoustu času pomáháním svým kolegům při uzavírání obchodů, pak si můžete být jisti, že máte v ruce skvělého zaměstnance. Ale naopak, pokud záznamy ukazují, že jiný zástupce má také vysoké výsledky ve srovnání s prvním, ale spoléhá se více na své spoluhráče, aby uzavřeli dohodu. Čísla mluví hodně a je důležité, aby vedoucí prodeje porozuměl jazyku čísla
6. Churned zákazníci
Pochopitelnost důvodu toho, že lidé vycházejí z vaší klientské základny, může být ještě průhlednější, než najít a vyhodnotit důvody ztráty nabídky. Celkově lze snadno říci, že klient s přepětím je čistým a bezchybným znakem, že během některé fáze procesu prodeje došlo k nesprávné kalibraci. V případě zákazníků s přepadením, je-li celý scénář pečlivě prozkoumán, pomůže vám to v trendech a zmocnění vám poskytnout okamžité pokyny pro stanovení nesprávných opatření, která jsou přítomna v průběhu prodejního procesu.
Abychom tomu porozuměli správně, dejte nám nejprve vědět, co je víření a jak je to problém.
Churning není jen problém domény, ani to není jen o štěstí zákazníka. Je to problém celé firmy.
Spokojenost zákazníků hraje nejdůležitější roli v úspěchu společnosti. Nešťastný zákazník může skvrnu na image podniku. Vynikající zákazník nikdy chrlí. Druhy zákazníků, kteří se potýkají, jsou ti, kteří nejsou spokojeni s vaším produktem, nespokojeni s na palubou nebo se službami poskytovanými po uzavření obchodu nebo ti, kteří z vašeho produktu nezískali velkou hodnotu. Pro vedoucího prodeje je zásadní, aby se vyhnuli víření zákazníků, nebo pokud k tomu dojde, pak co nejdříve zastavil.
Výše uvedené body jsou považovány za nejdůležitější pověření pro vedoucího prodeje. Pokud si ředitel prodeje přeje postavit se ve firmě a vytvořit si svou nejasnou pověst ve společnosti, je prvořadé, aby tyto pověření přidali do svých prodejních zpráv. Bez těchto údajů bude pro ně téměř nemožné postupovat společně s rozvojem firmy.