Úvod do marketingové strategie doporučení
Word-of-mouth marketing přichází zdarma a neexistuje způsob, jak jej kvantifikovat. Pokud jsou však společnosti přesvědčeny o kvalitě svých produktů a službách, mohou také přemýšlet o motivaci těch, kteří jsou ochotni šířit dobré slovo o vaší značce nebo produktu. Když je společnost poskytnuta peněžitým nebo jiným pobídkovým marketingem, nazývá se Marketing doporučení.
Marketingová strategie doporučení
Není snadné přesvědčit spotřebitele, aby si koupili produkt. Pravidelně jsou vystavovány stovkám reklam v novinách, televizi, rozhlase a hromadění. I když jsou částečně ovlivňovány obrázky, zvuky a videy, s nimiž jsou bombardováni, spousta lidí je stále skeptická. A mají tendenci hledat pomoc přátel, kolegů, známých nebo dokonce recenze produktů, než se rozhodnou rozdělit se svými penězi.
Většina produktů se nekupuje kvůli dopadu reklam samotných, ale ústně. Pokud si někdo koupil mobilní telefon a je s ním spokojený, pravděpodobně mu sdělí alespoň 10-12 lidem o výhodách produktu. Tento druh marketingu je pro společnost zdarma a svým způsobem je odrazem úsilí o branding, které společnost podniká.
Společnost bohatá na hotovost může utratit miliony dolarů za to, aby jejich produkt podpořil celebrita z filmového průmyslu, obchodu, módy, sportu nebo jiné oblasti činnosti. Je velmi nepravděpodobné, že herečka vypadá krásně kvůli krémům na obličej nebo mýdlu, spotřebitelé to vědí!
Většina hlavních společností a značek použila příklad marketingu doporučení s dobrými výsledky a není důvod, proč byste neměli mít prospěch. Pro mnoho amerických společností se 65% nových prodejů uskutečňuje prostřednictvím doporučení marketingu. Průzkum společnosti Nielsen odhalil, že zákazníci jsou velmi ovlivňováni doporučeními, která dávají dobrou váhu doporučením přátel.
Kanály pro marketing doporučení
-
Zaměstnanec společnosti: (Strategie doporučení marketingu)
Vaši zaměstnanci jsou vašimi největšími vyslanci. Pokud podporují váš produkt, znamená to, že se o ně společnost dobře stará a že v produkt dobře věří. Mnoho společností poskytuje zaměstnancům pobídky k propagaci svých produktů. V bankách dostávají administrativní pracovníci peněžní pobídky na podporu některých spořicích systémů nebo podílových fondů. Nejlepší z nich mohou být pravidelně uznáváni tím, že dávají zlatou minci měsíčně nebo čtvrtletně.
Zaměstnanci propagující vlastní produkty společnosti mají dvojí výhody - odráží to nejvyšší růst společnosti a zaměstnanci jsou schopni získat nejen prostřednictvím pobídek, ale také zvyšováním platů na konci roku, pokud se úsilí odráží také na spodním řádku.
Další výhodou marketingu doporučení je, že na rozdíl od marketingového manažera nebo přidruženého podniku neexistují žádné náklady na udržení zaměstnanců spojené s využíváním zaměstnanců pro marketing.
-
Vaši vlastní zákazníci: (Strategie doporučení marketingu)
Spokojený zákazník je váš nejlepší marketingový manažer, a proto by se společnost mohla zapojit do své bohaté zákaznické databáze a využít je poskytováním pobídek pro doporučení. Citibank dává Rs 2000 za doporučení kreditních karet svým stávajícím zákazníkům, zatímco společnost Google oznámila svým majitelům účtů 7, 50 USD za doporučení za propagaci kampaní AdWords. Mnoho nejprodávanějších časopisů jako Digest čtenářů, The Week, India Today využilo marketing doporučení během let k posílení podnikání. Někdy může být pobídkou kolekce nejlepších článků, které se již objevily v časopise od počátku, nebo by to mohla být užitečná brožura, kterou si čtenář může ponechat jako referenční.
Dropbox, přední společnost zabývající se online ukládáním souborů, implementovala v roce 2009 pro své předplatitele marketingový program doporučení. Ti, kteří se zaregistrovali, a ti, kteří odkazovali, získali bezplatný prostor. Během roku představovalo doporučení více než 35% nového podnikání pro Dropbox. Existuje několik příkladů z celého světa, které využily marketingu doporučení - AT & T dává zákazníkům příležitost vydělat až 575 USD ročně prostřednictvím doporučení.
-
Spojení s komplementárními podniky: (doporučení marketingové strategie)
Když do Indie přišlo mnoho globálních podílových fondů a životních pojišťoven, spojily se s bankami, aby podpořily podnikání. Pokud banky s tradicí poskytování dobrých služeb podporují investiční produkt, je pravděpodobnější, že jej zákazníci přijmou. Aviva uvedla své produkty životního pojištění prostřednictvím Canara Bank, než odešla sama, a tak získala dobrou zákaznickou základnu, na které mohla pracovat.
Jiné způsoby doporučení marketing jsou vidět v automobilu, ropné maloobchodní společnosti propagující kreditní karty, klimatizační firmy propagující stabilizátory.
Kroky k zajištění lepších výsledků při doporučení marketingu
-
Dobrý produkt / služba a služby zákazníkům: (doporučení marketingové strategie)
Základním předpokladem úspěchu doporučující kampaně je kvalitní produkt nebo služba a dokonalý poprodejní servis. Bez dobrého produktu nebo značky nebudete dělat velké pokroky a mnoho z nich nebude ochotno se obrátit na první místo.
-
Cíle by měly být dosažitelné, odměny přitažlivé: (doporučení marketingové strategie)
Cíle pro doporučení by neměly vypadat nemožně nebo obtížně dosažitelné. Doporučování až 15 může být snadné, ale většina společností nabízí výhody, i když je doporučeno pět zákazníků a výsledkem jsou konverze. Ať už se jedná o hotovost nebo výrobky nebo jiné výhody, odměny by měly být dost dobré pro zákazníky, zaměstnance, aby vynaložili zvláštní úsilí. Mělo by být jasně uvedeno, zda jsou odměny poskytovány za generování olova nebo za přeměnu prodeje.
-
V podnikání B2B nezačínejte žádostí o doporučení: (Strategie doporučení marketingu)
Mnoho zákazníků nemusí být ochotni se účastnit programu marketingu doporučení pouze proto, že nevědí, jak budou shromážděné osobní údaje použity společností. Je lepší vytvořit vztah se společností tím, že požádáte, aby ohodnotili váš produkt nebo se přihlásili k odběru novinek. Před oznámením marketingového programu doporučení by vám měli být sdělena doložky o ochraně osobních údajů a doložky o důvěrnosti, aby měli jistotu, že vás budou předávat lidem.
Celý proces kontaktování uvedených zákazníků by měl být předem informován s uvedením výhod a výhod pro obchod s doporučeným marketingem.
-
B2B marketing je časově náročný, informujte zákazníka: (doporučení marketingové strategie)
Jakmile obdržíte doporučení a začnete je kontaktovat, měl by být zákazník, který doporučil, informován o průběhu marketingového procesu až do uzavření obchodu. Je však třeba dbát na to, aby nového potenciálního zákazníka bombardovali e-maily a telefonními hovory, které budou trapné pro zákazníka, který vám jej předal.
Doporučené kurzy
- Online kurz řízení logistiky
- Balíček prodejních školení
- Certifikační školení v oblasti řízení značky
-
Odměny by měly být poskytovány časově: (Strategie doporučení marketingu)
Pokud je odměna za doporučení přislíbena, měla by být poskytnuta časově, stejným týdnem nebo příštím měsícem. Pokud jsou odměny zpožděny nebo nejsou poskytnuty, společnost uzavírá své brány k možnému úspěchu v budoucích programech marketingu doporučení.
-
Udělejte svůj web, sociální média vhodnými pro doporučení: ( Strategie marketingového marketingu)
Udělejte ze svého webu a sociálních médií vhodné pro sdílení a odměňování stejně jako společnost spodního prádla. Vytvořili speciální sekci zvanou pozvat, aby podpořili marketing doporučení. Nabízejí 20 $ pro zákazníka a 20% slevu pro osobu, která si na toto doporučení koupila. Nebo by to mohlo být několik úrovní odměn založených na obchodních objemech a ne na jediné odměně. Nyní i pro malé podniky je snadné implementovat marketingové programy doporučení na webu s několika aplikacemi dostupnými pro přizpůsobení: některé z nich jsou Ambassador, Friendbuy, Referrify, Extole, Referralcandy.
Díky rychlému výbuchu sociálních médií mohou nyní podniky využívat řešení vyvinutá pro Facebook, Twitter, Linkedin, Google+, aby vaši zákazníci sdíleli propagační a slevové nabídky. Mnoho z nich používá analýzu velkých dat k zasílání správných nabídek cílové skupině.
-
Připojte se k marketingové síti doporučení: (Strategie doporučení marketingu)
Mnoho malých a středních podniků se může připojit k obchodní síti, jako je BNI (Business Network International), která má kapitoly po celém světě, aby pomohla svým členům propagovat podnikání prostřednictvím doporučení. Každé doporučení je mnohem cennější než vedení, protože míra konverze by se mohla pohybovat v rozmezí 90–100%, zatímco kvalifikované vedení získané z jiných forem marketingu má jednu čtvrtinu šanci na přeměnu na podnikání.
Sítě doporučení marketingu také pomáhají budovat vztahy, protože mají týdenní setkání, kde diskutují o strategiích, jak prezentovat a navrhovat. Pořádají také workshopy s novými nápady na podporu podnikání a strategie. Na konci roku 2015 společnost BNI oznámila, že má 7 300 kapitol a vygenerovala 7, 7 milionu doporučení v hodnotě 9, 3 miliardy USD. Celkový počet členů organizace je 190 000 v 64 zemích.
-
Použijte kombinaci cash, non-cash a multi-pronged strategie: (doporučení marketingové strategie)
Jako příklad marketingu doporučení můžete použít hotovostní i bezhotovostní pobídky, ale studie z Chicagské univerzity zjistila, že nepeněžní pobídky byly o 24% efektivnější než peněžité výhody. Je také lepší neomezovat doporučení pouze na zákazníky nebo zaměstnance, webové stránky doporučení marketingu lze také použít pro nové zákazníky a nalákat je do programů marketingu doporučení.
-
Sdělte osobnost kupujícího svým zákazníkům: (Strategie doporučení marketingu)
Při žádosti o doporučení nejčastěji společnosti zapomínají na cílovou skupinu, na kterou se dívají. Každý přítel nebo kolega vašeho zákazníka nemusí být vyhlídkou a získat dlouhý seznam vyhlídek, trávení času na nich nemusí přinést požadovaný výsledek. V takových případech může společnost nastínit klientskou profil - požadovanou věkovou skupinu, příjem, zájmy, průmysl, pohlaví, koníčky, aby výsledky byly lepší.
Kdo může využít marketing doporučení?
Maloobchodní prodejny, časopisy, banky, lékaři, společnosti vydávající kreditní karty, automobilový průmysl, letiště, hotely, cestovní kanceláře, makléřské firmy, podílové fondy, společnosti pro online obchodování. Je vhodný jak pro B2B, tak pro B2C obchodní a servisní společnosti. Celosvětově jsou to malé a střední společnosti, které získaly více z příkladu marketingu doporučení.
Výhody marketingu doporučení Příklad?
Proč by měl někdo vyzkoušet namáhavou cestu k doporučení marketingu? Je to mnohem levnější než konvenční marketing a poskytuje lepší návratnost investic (ROI). Bylo zjištěno, že společnosti, které správně implementují definice marketingu doporučení, výrazně omezily tradiční reklamu na hromadných sdělovacích prostředcích. Zákazníci se cítí důležití, protože jsou odměněni a sdílejí odměny se svými přáteli, kteří také profitují z získání dobrého produktu.
S růstem v oblasti informačních technologií (IT) je k dispozici několik aplikací pro web, sociální média, mobilní telefony a e-maily, které automatizují vaše doporučení kampaní zacílením na správné publikum. Používají také velká data, aby dosáhli lepších výsledků při definování marketingu doporučení.
Kromě peněžních nebo nepeněžních výhod, které získávají zákazníci, vytváří také dobré jméno mezi zákazníky a vytváří lepší vztah mezi obchodem a zákazníkem. Díky tomu se společnost zaměřuje na kvalitu, inovace a rychlost, aby vedla podnikání k vyššímu.
Závěr
Přes mnoho příkladů doporučení marketingu má oproti konvenčnímu marketingu sotva 25% podniků využití strategie marketingu doporučení. Analytici poukazují na to, že to vyžaduje pečlivé plánování, určení správného cíle pro doporučení a stavění na nich.
Před zahájením další kampaně je důležité vyhodnotit výsledky doporučení. Mnoho malých podniků nedělá velký pokrok, protože o to nepožadují. Pokud nepožádáte, abyste se nedostali, a to platí i pro statistiku doporučení marketingu.
Studie ukázaly, že úspěch s doporučující kampaní je 2%, ale je mnohem lepší než přímé poštovní kampaně, jejichž úspěšnost je pouze 1%. Někteří obchodníci se domnívají, že by žádost o doporučení mohla poškodit vztah se zákazníkem. Společnosti, které nechtějí hledat doporučení, se mohou vydat na nepřímou cestu tím, že zavedou své odborné znalosti díky lepšímu zviditelnění na webových stránkách, blogech, podcastech, na YouTube a mimo jiné se objeví v televizi. To může zase pomoci společnosti získat reference od lidí, kteří nejsou jejími zákazníky.
Je možné se poučit pouze z úspěšných příběhů po celém světě. Například existují společnosti, které čistě generují marketing doporučení, což znamená podnikání bez reklam.
Společnost William Davey's Fred's Best Windows, Doors, Siding and Roofing je jednou z takových společností, která utrácí nulové peníze za reklamu a roste za doporučení získaná od zákazníků, realitních kanceláří, skupin doporučení a partnerů. Daveyův úspěch je způsoben školením, které poskytuje zdrojům doporučení ohledně toho, jak a druh lidí, na něž se má odkazovat, a zajišťováním toho, aby jeho firma měla vlastnosti, díky kterým je výhodnější. Kniha Williama Daveyho o marketingu doporučení s názvem „The Referral Factory“ má být vydána v září tohoto roku.
Doporučené články
Zde jsou některé články, které vám pomohou získat podrobnější informace o marketingové strategii doporučení, příkladu marketingu doporučení, statistikách doporučení marketingu, významu marketingu doporučení a definici marketingu doporučení, takže stačí projít odkaz, který je uveden níže.
- Vytvořte strategii digitálního marketingu pomocí těchto důležitých tipů
- Nástroje pro marketing obsahu a SEO Analytics
- Přímý marketing Nástroje obchodního marketingu
- Rozdíly mezi - Word of Mouth Marketing vs Reklama