Špatné prodejní návyky - Je zcela pravda, že jsme se všichni v určitém okamžiku svého života oddali špatným prodejním zvyklostem. Ano, někteří z nás měli vážnější problémy než jiní a někteří si museli překonat více času než jiní. Pravda však zůstává stejná, že špatné prodejní návyky jsou téměř nevyhnutelnou součástí života člověka. Téměř všichni z nás také uznávají, že i když se neúmyslně oddáváme špatným prodejním zvyklostem, přesto nás v té či oné podobě truchlí. Stručně řečeno, špatné prodejní návyky nás odvádějí pryč od našich cílů a odrazují nás v provádění našich úkolů hladce a efektivně.
Stejný jev platí i pro prodejní profesionály. Nejlepší a nejúčinnější prodejci jsou ti, kteří se jen zřídka nechají unést špatnými prodejními zvyklostmi a pracují jako stroje každý den v týdnu. Nejúspěšnější prodejní profesionálové se snadno a rychle oddávají dobrým a špatným prodejním zvyklostem a nikdy jim nedovolí vyklouznout. Mají velmi naplánovaný a disciplinovaný způsob plnění svých úkolů a věří v řádné provedení.
Prvním krokem pro každého, kdo se chce stát úspěšným obchodním profesionálem, o kterém jsme právě mluvili, je odstranění špatných prodejních zvyklostí ASAP. Není to snadné, jak to zní, víme, ale hodně vytrvalosti a moci vás může dostat skrz, věřte nám!
Zde je seznam některých nejčastěji nalezených špatných prodejních zvyklostí, které často objevujeme v začínajících a jinak talentovaných prodejních zástupcích, kterým je třeba se vyhnout, aby byli úspěšní:
Zde je 16 špatných prodejních návyků, které byste měli vědět:
-
Nedostatek plánování
Jasná sada nápadů a akčních plánů je v každodenní rutině obchodního manažera tak důležitá. Nedovolte, aby okolnosti diktovaly, jak se v daný den budete chovat, raději si stanovte své vlastní priority a podle toho postupujte podle nich. Zlatým pravidlem je, že předtím, než odejdete z práce v určitý den, musíte mít představu o tom, co budete dělat následující den v kanceláři. Stejně tak musíte mít akční plán na celý týden, měsíc a čtvrtletí. Ačkoli plány nejsou pravidlem a musí být změněny podle převládajících požadavků trhu, ale mít žádný plán může být na úkor zdraví vaší firmy.
-
DE-oceňuje váš čas
Toto je velmi běžně zjištěné a naprosto nezbytné k nápravě zvyklostí prodeje, které je třeba řešit zejména osobami v profesi prodeje. Musíte předem vědět, co se má udělat z první ruky denně. Víte, jaké úkoly je třeba řešit jako prioritu, aniž byste zbytečně trávili čas častými přestávkami v sociálních sítích? Dokážete si dovolit pravidelné přestávky, abyste zůstali svěží a měli dostatečnou pozornost?
-
Stát se otrokem technologie
V dnešní době se většina prodejců opakovaně spoléhala na technologii, která, jak bylo pozorováno, jim způsobila více škody než užitku. Podle našeho názoru by dobrý odborník na prodej pouze používal základní telefon a tvrdě pracoval na dosažení svých požadovaných cílů, než aby se spoléhal na technologii a gadgety. Efektivní obchodní zástupce se více spoléhá na své prodejní schopnosti a více se zaměřuje na celkové cíle než na to, aby se stal otrokem moderních technologických postupů.
Doporučené kurzy
- Absolvujte mezinárodní kurz marketingu
- Online kurz SEO
- Školení pro certifikaci venkovského marketingu
-
Neodpovídá na pozitivní kritiku
Každý z nás má určité nedostatky, ať už to známe nebo ne. Být efektivním obchodním profesionálem, musíte být citliví na veškerou pozitivní kritiku, která přichází, a musíte se podle toho změnit. Většina úspěšných podnikatelů naší generace byla školena některými inspirativními trenéry nebo jejich mentory. Pamatujte, že taková pozitivní kritika by vás zlepšila pouze jako obchodní zástupce.
-
Nedává náležitý význam čtení a učení
Téměř všichni úspěšní a efektivní podnikatelé jsou všichni nenásilní čtenáři a studenti. Víme, že někteří prodejní profesionálové považují čtení za koníček nebo zábavu, ale ujišťujeme vás, že čím více čtete a učíte se ze zkušeností ostatních, tím lépe získáte a tím více v profesi prodeje. Díky učení a čtení je váš čas na práci mnohem cennější a efektivnější.
-
Neschopnost kalibrovat a upravovat
Život obchodního profesionála není stálý nebo má pevnou rutinu. Flexibilita je tedy potřeba hodiny. Jako efektivní prodejní profesionál musíte být ve svém profesním i soukromém životě otevřeni drobným úpravám nebo rekalibraci. To rozhodně neznamená, že nenajdete dostatek času pro své každodenní aktivity a volný čas, ale to znamená, že v této profesi musíte být neustále na nohou.
-
Nesleduje efektivně
Sledování vašich každodenních hovorů a schůzek je naprosto zásadní činností v oboru prodeje. Setkáváme se s tolika obchodními zástupci, kteří jsou talentovaní a pracovití, ale nesplňují prodejní cíle a téměř ztratí práci jen proto, že se jim nelíbí sledovat na čele. Bez řádných následných opatření nejsou prodejní profesionálové schopni zapojit dlouhodobé potenciální zákazníky, a proto nemohou poskytnout nezbytná opatření, která jsou nutná k uzavření konečných obchodů. Věřte nám, že sledování obchodních schůzek nebo volání je nejkrásnější zvyk, který si můžete jako prodejní osoba vytvořit.
-
Soustředíme se více na kvantitu než na kvalitu
Pokud přijedete brzy v kanceláři a jste poslední, kdo odejde, a pošlete maximum ne. e-mailů denně klientům a myslíte si, že jste nejefektivnější zaměstnanec, zamyslete se znovu! Ano, to bylo široce pozorováno, že v profesi prodeje kvality záleží na množství nesmírně. Takže v naší radě je zvykem přinášet hodnotu vašim vyhlídkám a dávat přednost interakcím a činnostem s vašimi klienty, než jen plnění libovolného množství.
Kromě výše uvedených nejčastějších nejhorších prodejních návyků, které se vyskytují u profesionálů prodeje po celém světě, je zde několik dalších stejných hledisek, které je třeba postarat, aby se zvýšila vaše šance na úspěch:
-
Neštěkejte špatný strom
Každý prodejce si musí uvědomit, že každý potenciální zákazník má omezenou kapacitu na nákup svých produktů nebo využití svých služeb. To znamená, že pokud prodáváte podnikový produkt, pak je zbytečné přesvědčit místní mámu a pop shop, aby si jej koupili. Tyto maminky a pop obchody nemají zdroje na nákup vašeho produktu ani o ně nemají zájem. Doba, kterou odborník na prodej zbytečně vede na nechtěné potenciální zákazníky, bere jeho příležitost skutečně uskutečnit prodej na dobré vyhlídky. Proto je nejlepší mít a pracovat pouze na těch potenciálních zákazníkůch, které vyhovují profilu společnosti a vyhodí zbytek.
-
Neodkládejte prospekt
Prospektování je zásadní činností v každodenních pracovních rutinách každého prodejního pracovníka. Někteří z nás ve zvyku tráví delší dobu propouštění nebo tráví dovolenou těsně po dokončení významné dohody. To je však velmi špatně. V ideálním případě je to prostě způsob, jak se dostat zpět do svého potrubí a začít pracovat na budoucích obchodech nebo potenciálních obchodech. Bez ohledu na to, jak velký nebo úspěšný byl váš poslední obchod, musíte každý týden věnovat určité množství času na průzkum. To by mělo být pravidlem. A nesmíte dovolit, aby vám něco přihlíželo.
-
Nepředkládejte příliš brzy
Pokud jste odborník na prodej a najednou vám přijde nový náskok, co uděláte? Samozřejmě, přidejte se k příležitosti a představte se jí ASAP, správně! No, v tom se úplně mýlíš. Ano, podle mnoha odborníků na prodej, jako je Anthony Lanario, mohla být příležitost prodejce dobře využita, pouze pokud řádně dokončí všechny fáze procesu prodeje. Přeskočením fází nebo skokem z pistole příliš brzy nelze dosáhnout žádných podstatných výsledků. Neříká se za nic - "Pomalý a stabilní vítězí v závodě."
-
Nepoužívejte šetrit na výzkumu
Je obvyklé a nejlepší praxí zkoumat vaše vyhlídky, než ho navštívíte během hovoru. Čím vhodnější můžete uskutečnit studený hovor nebo e-mail podle vašich představ, tím větší jsou vaše šance na konverzi. Vyhněte se jim však zasílání absolutních obecných zpráv, protože nejčastěji je hromadně odesíláno. V dnešní době, s příchodem technologie a internetu, existují obrovské možnosti, jak provést průzkum vašich kupujících, ještě než je zaplatíte za návštěvu. Například vyhledávání Google, účty sociálních médií, vyhledávání na LinkedIn a oficiální webové stránky společnosti.
-
Vyplň prázdná políčka
Zkušený a znalý prodejce by vždy věděl, nebo alespoň zkusil vědět, co přesně jeho vyhlídka chce a jak. To znamená, že vždy předem předvídal, jaká bude odpověď jeho naděje na konkrétní otázku nebo způsob, jakým bude reagovat, když bude osloven. To je v dnešním marketingovém scénáři velmi důležité, protože na trhu je omezená konkurence a každý kupující má k dispozici celou řadu možností. Chcete-li tedy zůstat v této šílené konkurenci vpřed, je nejlepší být citlivý na potřeby a přání kupujících a dělat vše pro to, abyste je splnili.
-
Vždy se připravte na námitky
Každá vyhlídka v určitém okamžiku nebo jiné zveřejní námitku nebo jinou věc na konkrétní produkt nebo službu. To je v procesu prodeje zcela běžné a kvalifikovaní a zkušení obchodní zástupci o tom již vědí. Přemýšlejí dopředu a snaží se čelit námitkám vyhlídky přátelským a zdvořilým tónem. Zde se snažíme říci, že pokud jste opravdu vážně ohledně prodeje jako kariéry a chcete být v tom úspěšní, vždy před navštěvováním svého vyhlídky na volání vždy trochu předpracovejte. Váhavé a špatně informované prodejní osoby budou pravděpodobně v dnešní době přísné konkurence vyhozeny.
-
Nevzdávejte se zbytečné administrativní práce
Odpovídání na vaše každodenní e-maily a práci se zadáváním dat je dobrý zvyk, nemělo by se však provádět na úkor skutečného prodeje / práce v terénu. Ano, jste slušný správce, souhlasíte! Nezapomeňte však, že tyto činnosti slouží pouze k podpoře primárního úkolu prodeje a nikdy nemohou být upřednostněny na vrcholu prodejní činnosti. A ti obchodní zástupci, kteří své e-maily a zadávání údajů vyhýbají prodejní činnosti kvůli strachu ze selhání, by se měli dostat z tohoto pole. Prodej, není pro ně!
-
Nikdy se nevzdávej!
Dovolte mi sdílet tajemství. Víte, že největší ctností v oboru prodeje je akt vytrvalosti. Setkali jsme se s tolika, ve skutečnosti tisíci prodejních zástupců, kteří se vzdali vedení, pokud jejich druhý nebo třetí hovor neodpovídá. To je naprosto absurdní! Matt Heinz z Heinz Marketing je toho názoru, že aby se obchodník úspěšně dostal do vedení, musí se jej pokusit oslovit nejméně šest až osmkrát. Ve skutečnosti může být toto číslo ještě vyšší! Morální příběh je ten, že se nevzdávají vedení prodeje jen proto, že opakované pokusy o něj byly promarněny. Jakmile skutečně přijme hovor, je velmi pravděpodobné, že se vám vyplatí tvrdá práce, věřte nám! Zvažte vynechání vedení, pouze pokud vám vyhlídka řekne, abyste přestali.
Závěr
Pro všechny cenné činnosti, které prodejci zaměstnávají, existuje několik špatných prodejních návyků, které neúmyslně odštěpují úspěch obchodního zástupce. Inteligentní zástupci si uvědomují, že upadli do jednoho z výše zmíněných výmolných výmolů a snaží se najít způsob, jak omezit, a možná to brzy obrátit. Doufáme, že tento článek vrhl dostatečné světlo na některé ze skutečně špatných prodejních návyků, do nichž se prodejní zástupci dnešního genu vědomě nebo nevědomě oddávají. Doufáme, že se jim začnete vyhýbat ve svých každodenních prodejních aktivitách, když projdete náš článek.
Doporučené články
Zde je několik článků, které vám pomohou získat více podrobností o špatných prodejních návycích, takže stačí projít odkaz.
- Proč jsou klíčové dovednosti v oblasti prodeje nejlepší a nejcennější dovednosti
- 5 nejlepších kroků pro zpětnou vazbu o výkonu hloubky
- Tipy a triky pro maloobchodní prodej - jak se lépe prodávat při prodeji
- 5 kroků ke zlepšení poslechových návyků Průvodce a strategie