Dobrá strategie obchodního týmu -
Představte si prodejní tým špičkových výrobců. Vaše oddělení bude nepřetržitě překračovat své roční cíle spolu s vytvářením nových obchodů a zároveň si zachovávat své vážené zákazníky. Mít prodejní tým chválený vedoucími pracovníky a záviděný konkurenty, je pro většinu společností sen.
Všechny organizace musí mít zabijáckou prodejní sílu. Marketing, inovace produktů / služeb, rozvoj podnikání atd. Jsou důležité pro získání výnosů. Ale upřímně řečeno, žádný prodej neznamená žádné příjmy. Strategie obchodního týmu je jádrem všech výrobních aktivit. Vaši prodejci jsou ti, kteří prosazují vaši nabídku a řídí drahocenný zisk. Strategie obchodního týmu by tedy měla být nejlepší. Doba.
Jak ale můžete vytvořit úspěšnou strategii obchodního týmu? V nedávném průzkumu uvedlo více než 80% respondentů, že kvalita najatých osob je jediným nejdůležitějším prvkem úspěchu obchodního oddělení. Má smysl, pokud jste v minulosti pracovali s hvězdami prodeje. Obvykle jsou pracovití a vysoce motivovaní jedinci, kteří se neustále snaží překonávat svá čísla i v těch nejnepříznivějších podmínkách. Mít lidi takového kalibru ve vašem týmu může výrazně zlepšit celkový prodejní výkon.
Nejdůležitějším krokem je samozřejmě zajistit, aby vaše oddělení lidských zdrojů (HR) dokázalo nasměrovat a najmout ty nejlepší talenty. Důležité jsou také další páky, jako je zajištění, školení o prodeji a strategie. Pokud jsou však rekruti okrajovými umělci, nejlepší iniciativy se zastaví.
Odtržení od tradičních metod najímání a naplnění vašeho oddělení prodejními hvězdami vám pomůže ukrást míli nad svými konkurenty.
Dávej si pozor
Než si přečtete další informace o tom, jak vybudovat dobrou strategii prodejního týmu, nezapomeňte, že nábor nejlepších talentů se v průběhu let stal obtížným. Žadatelé se změnili. Nyní jsou důvtipnější na rozhovor, takže HR manager má těžký čas oddělit skutečné hvězdy od vypravěčů. Internet je dnes plný tisíců odkazů s odpověďmi na typické otázky prodejního rozhovoru. Existují také různé organizace, které budou hrát videohry a připravit kandidáty na plachtění i v těch nejzložitějších otázkách na pohovor.
A zde je návod, jak můžete sestavit nejlepší strategii prodejního týmu od nuly.
-
Vyhodnoťte situaci
Dobrý lékař nikdy nepředepíše lék bez řádné diagnózy. V tomto příkladu zacházejte se svou prodejní silou jako s pacientem. Máte již vhodné zdroje? Možná začínáte s A-list hráči a potřebují pouze pokročilý tréninkový program a tlak směrem správným směrem.
Váš tým může naopak ztrácet na vyžádání. Možná to nezvládne počet žádostí a budete potřebovat další hlavy, aby vaše podnikání rostlo.
Práce od základu znamená, že začínáte s čistou břidlicí. Ale vědět, jak stavět tým od nuly, znamená to, co hledáte, a jak přilákat vítěze.
-
Mít dobrý náborový proces pro strategii obchodního týmu
Pokud jde o najímání prodejců, mohou stovky žadatelů vyjít s létajícími barvami. To je přesně důvod, proč se najímání cílů obchodního týmu liší od vyvolávání hvězd týmu obsluhujícího klienta.
Zde je několik otázek, které vám pomohou posoudit kandidáta.
- Zda je osoba koučovatelná: Mnoho odborníků s bohatými prodejními zkušenostmi věří, že mají na to všechno. Vyhněte se jim se všemi možnostmi, protože nebudou koučovat, protože mají o sobě nafoukaný názor.
- „Prodejte mi láhev vody“: Otázka vám pomůže zjistit, zda jsou kandidáti na nohou. Mohou čelit čelním výzvám? Mohou improvizovat?
- Povězte nám o svém podnikatelském duchu: Může to být zahájení nějaké dobrovolnické činnosti, klubu nebo nějaké neziskové organizace. Požádejte uchazeče, aby předvedli něco, co demonstruje iniciativy as hlavními body brownie.
Je také důležité, aby vaši kandidáti měli znalosti o vašich produktech a službách. Zkuste najmout někoho, kdo má více znalostí o produktu a méně zkušeností než zkušený jedinec bez znalosti produktu. Je to proto, že doba náběhu na školení o prodeji je kratší.
Doporučené kurzy
- Kurz reklamy a propagace
- Školicí kurz marketingového výzkumu
- Kurz e-mailového marketingu
-
Nejen oheň, oheň rychle
Váš prodejní proces nemůže zaručit, že každá osoba, kterou si najmete, bude úspěšná. Čas je obchodním zabijákem ve světě prodeje. Týká se to i slabých hráčů v týmu. Pokud se jen táhnou a nezdá se, že jsou v pořádku, musíte rychle stisknout spoušť a nechat je jít.
Ukázka tohoto: Nabízíte práci osobě, která se zdá být skvělá na papíře, a dejte mu milostní lhůtu dvou týdnů. Po dni nebo dvou, člověk začne jednat opravdu podivně kvůli zpoždění v připojení. On / ona vás obviňuje za zpoždění a pořád se ptá, proč nemohou začít dříve. Poté začne mluvit o propagaci. Malý dotaz a možná zjistíte, že je zlomený a zoufale potřebuje práci. Zoufalí lidé nemohou dělat dobré prodejce a často nejsou pro organizaci kulturním zvykem. Musí jít.
Investor a podnikatel, Mark Suster, řekl: „Pokud víte, víte. Pokud víte, udělejte to hned. Věci se nezlepší. Vaše „mrkající“ instinkty mají pravdu. Nebudete napravovat věci. Zpoždění nevyhnutelného nepovede k tomu, aby se věci s vašimi investory, obchodními partnery, zákazníky nebo zaměstnanci staly plynulejšími. ““
Existuje pouze jedna odpověď: okamžitě střílejte.
Vypálit někoho nemá žádný rozdíl než stovky rozhodnutí, která musíte učinit pro zájem vaší společnosti. Když vystřelíte, uvolníte tolik potřebný rozpočet. Uvolníte organizační schéma a můžete přivést čerstvou krev. Vaši zaměstnanci se téměř ze dřeva vynoří, aby řekli: „Díky, potřeboval jít.“ Když lidé ve vaší organizaci netáhnou na váze, cítí se tlak na ostatní zaměstnance. Jsou vděční za práci ve společnosti, kde jsou výkonní umělci oceňováni a lenoši nikoli.
Řízení obchodního týmu je obtížný úkol. Řízení špatného obchodního týmu je stále tvrdší.
-
Mějte metriky, které vedou lidi k odpovědnosti
Musíte stanovit a udržovat robustní klíčové ukazatele výkonu (KPI) pro cíle prodejního týmu, kterým každý rozumí a dodržuje je. Jinak nebude žádná odpovědnost. Požádejte svůj tým, aby vám zaslal denní a týdenní shrnutí statistik prodeje. Jsou také nutné měsíční schůzky. Funguje to dobře, pokud jste nová společnost a nemáte automatizovaný mechanismus hlášení prodeje. Pokuste se jeden na místě, jak vaše příjmy rostou. Ať už máte všechno interně nebo máte outsourcingové cíle prodejního týmu, jedná se o neobchodovatelný krok.
-
Komunikovat. Ve skutečnosti to přeháňejte
Mnoho předních společností věří v práci na dálku na podporu komunikace a často takto pracuje několik dní v týdnu. Vyžaduje to však hodně disciplíny. Požádejte svůj tým, aby hodně komunikoval. Být schopen vidět, zda děláte věci správným způsobem, je denní způsob, jak měřit výkon.
Pokud se něco pokazí, stačí přejít na Google Hangout a diskutovat o problému se svými členy týmu, místo toho na něj sedět týdny. Zasílejte každodenní e-maily všem členům svého týmu, abyste si mohli udělat představu o jejich výkonu vůči svým kolegům. Pomáhá vyvolat určitou naléhavost a také malou konkurenci, která přichází jako další bonus. Pokud někdo spadne, může to vidět a odtud vytáhnout ponožky.
Zde můžete použít ke komunikaci
- Denní standardní maily
- Prodejte čety ráno a večer. Ráno: Jaké jsou příležitosti, na kterých dnes budeš pracovat? Večer: Jaké byly největší překážky, kterým dnes čelíme?
- Týdenní one-on-one
- Měsíční nebo týdenní souhrny prodeje. Rychlá zpráva o KPI každého člena týmu
- Týdenní zprávy, které pomáhají měřit puls nejen cílů prodejního týmu, ale také celé společnosti.
-
Jděte na kompletní výcvik
Neexistuje konec učení. Od vytváření kvízů až po vytváření screencastů, nákup knih pro aktivity obchodního týmu, je vaší odpovědností udržovat každý tým vzdělaný a aktualizovaný. Lepší vzdělání vede k dlouhodobému zvýšení produkce. Váš tým za to také ocení. Koneckonců, pokud provozujete svůj tým, je vaší úlohou nechat každého, aby se cítil lépe.
- Role-playing: Toto je standard ve většině společností. Stážista by se dostal do situace, která emuluje scénář skutečného života. Trenér poskytne zpětnou vazbu po vyhodnocení výsledků.
- Stínování hovorů: Ve většině společností je to standard. Členové týmu přijímají skutečné hovory.
- Screencasty: Pomocí video softwaru vytvořte návody pro členy svého týmu. Z tipů, jak hledat, prodávat nástroje používané po celou dobu a jak se kvalifikovat pro webové stránky, budou zkušenosti, které s nimi sdílíte, neocenitelné.
- Knihy: Kupte si kopie předvídatelného výnosu a požádejte členy prodejního týmu, aby si je přečetli. Jakmile budou vyzbrojeni znalostmi, umístí je na stejnou stránku jako vy. To jim pomůže lépe porozumět jejich roli.
- Týdenní výukové dny: Vytvořte si Google Hangout, který trvá až 30 minut. Každý týden může být jeden člen týmu pozván k prezentaci na dané téma. Základní myšlenkou je, že všichni se musí i nadále učit a umět připravit prezentaci.
-
Sledujte pokrok a úspěch
Chcete-li vybudovat vítězné aktivity obchodního týmu, musíte nejprve definovat, co to znamená vyhrát. Ale pochopení měřítka pokroku a úspěchu obvykle závisí na výchozím bodě. Úspěch v prodeji je výsledkem chování i výsledků. Pouhé zacílení na část aktivity nepřinese výsledky. Současně by mohlo být odrazující soustředit se pouze na výsledky, zejména při poklesu prodeje.
Příklady měření prodejního výkonu
- Poměr nákladů na tržby k tržbám : Pouze objem prodeje není konečným slovem pro všechna průmyslová odvětví. Ať už prodáváte produkt s malou marží, skutečný výnos je správným ukazatelem výroby.
- Míra konverze : uzavírají členové vašeho týmu obchody? Kolik dotyků v tomto ohledu vyžadují?
- Prognóza versus skutečný prodej : prodejci, kteří neustále dosahují prognózy, vědí o trhu, o svých klientech, o svých vlastních očekáváních ao cestě k úspěchu.
- Příklady měření prodejní aktivity
- Zdraví trychtýře : Toto je kategoriální měření číslo jedna pro úspěch vaší trychtýře. Je to jako čelit budoucnosti a soustředit se na cestu výsledků. Zaznamenejte kvalitu a stav všech vyhlídek a jejich příčiny. Tímto způsobem, když tým produkuje nebo neprodukuje, je možné prozkoumat kontext a optimalizovat postup.
- Nové účty kontaktovány : Nové kontakty otevírají nové dveře. Měření počtu čerstvých vyhlídek shromážděných vaším týmem odhalí jeho celkovou houževnatost a hlad.
-
Udržujte tok peněz
I když peníze nemusí být klíčovým motivátorem každého, vyhrazení prodejci mají obvykle část odměny v zadní části své mysli. I když váš tým není zaměřen na výplatu, peníze mohou získat pohodlí a zabezpečení, které všichni lidé hledají.
Nabídněte základní plat za vybudování strategie prodejního týmu, která vyžaduje určitou bezpečnost. Ale pokud to neodpovídá vašim obchodním cílům, zkuste to okořenit provizí. Nabízení nepředvídatelných pobídek pro výkon - peněžních i jiných - může zvýšit morálku členů vašeho prodejního týmu.
Závěrečná slova
Neexistuje žádná stříbrná střela, pokud jde o budování úspěšných cílů prodejního týmu. Převod nováčků na profesionály vyžaduje čas. Dobrý manažer prodeje může výrazně změnit jeho tým. Jak již bylo řečeno, odměny jsou měřeny úspěchem vaší společnosti.
I když se vaše cíle prodejního týmu mohou rozjet na začátek létání, nezapomeňte, že je vždy prostor dozvědět se více. Zůstaňte zvědaví a udržujte mysl začátečníka. Pravda je, že na trhu je vždy někdo lepší než vy, kromě někoho, kdo je vždy připraven vás vyhodit. Nikdy neváhejte vyhledat pomoc od svých seniorů nebo spolupracovníků. Můžete také vyhledat odborný názor od předních profesionálů prostřednictvím videochatu, pokud ve vaší organizaci nemůžete najít osobu, která by byla takoví.
Doporučené články
Byl to průvodce strategií obchodního týmu, který je srdcem veškeré produkční činnosti. Mít prodejní tým chválený vedoucími pracovníky a záviděný konkurenty, je pro firmy snem. Jedná se o následující externí odkaz související se strategií obchodního týmu.
- Cíle prodejního týmu a produktivita
- Proč marketingový výzkum: 10 důležitých tipů
- 6 Základní zprávy o prodeji, které musí mít každý vedoucí prodeje
- Proč je prodej tou nejcennější dovedností, kterou se můžete naučit - 10 důvodů
- Jak udělat správný prodejní proces rozhodování
- 7 skvělých a užitečných nástrojů pro generování neomezeného prodeje