Techniky studeného volání
Přestože je volání za studena jistě nevděčnou prací, přesto jsou techniky volání za studena jedním z nejúčinnějších způsobů, jak získat nové zákazníky a vyhlídky pro vaše podnikání. Techniky studeného volání jsou stejně vzrušující a děsivé, ale pocit, že obchodní zástupce získá po úspěšném prodeji prostřednictvím studeného hovoru, je opravdu k nezaplacení. Od prudkého nárůstu online prodejního a marketingového kanálu se za studena volalo opravdu zadním sedadlem. Pokud je však správně provedeno studené volání, je to i dnes velmi výhodná možnost marketingu.
V mém aktuálním článku vás budu učit alespoň 10 způsobů, jak budete moci negovat svůj strach, a zase z něj učinit opravdu chladnou úspěšnost volání a životaschopný způsob marketingu. Od přečtení toho, jak a komu volat po agresivní a vhodné konverzaci po telefonu, se můj článek bude zabývat všemi aspekty úspěšnosti úspěšného volání za studena. Připravte se tedy na to, že od této chvíle překonáte své obavy ze studeného volání a přečtěte si, abyste se stali hlavním studeným volajícím.
10 nejdůležitějších technik volání za studena
Zde je 10 nejdůležitějších technik volání za studena:
-
Musí vědět, komu se volá
První techniky volání za studena, které jsou dobře známou skutečností, že aniž by věděli, pro koho je hovor určen, žádný studený volající nemůže tuto práci dokonale provést. Znalost zamýšleného příjemce hovoru významně pomáhá volajícímu při vytváření správných výšek jeho hovorů a také správného přístupu k následování.
Součástí tohoto dobrého přístupu je také vědět, v jakém předstihu společnost jedná, jakou roli hraje zaměstnanec, kterému hodláte volat, a problémy, kterým čelí v příslušných společnostech. Jedním z nejlepších způsobů, jak zvážit shromáždění více informací o vaší perspektivě, je prostřednictvím výsledků Vyhledávání Google. Také procházení jejich příspěvků na sociálních médiích, příspěvků na fóru a dalších podobných informacích dostupných na webu pomáhá lépe se o nich dozvědět. Předpokládá se, že služba pro volání za studena bude mít slušné webové a výzkumné dovednosti před uskutečněním jeho volání.
-
Ponechejte si plán místo skriptu
Ve druhé studené technice volajících za studena, která byla pryč, bylo považováno za opravdu užitečné mít skript a přednes ho, když zavoláte jako službu studeného volání. Můj příteli, ty dny jsou pryč! V současném scénáři je mnohem výhodnější mít plán pomocí výzkumu a analýzy a prostřednictvím něj přistupovat k vaší perspektivě. Navíc by vám recitace předem vytvořeného skriptu na vašem příjemci bez použití mozků zněla jako robot a možná hlupák!
Proto je velmi vhodné, abyste vy jako služba pro volání za studena udržovali rámec pro vaše volání za studena, který vám také může poskytnout flexibilitu a strukturu. Někdy je běžně pozorováno, že přicházejí spontánní odmítnutí, které lze pozitivně řešit, pouze pokud máte plán spíše než skript.
-
Nenechte se rozčilovat odmítnutím
Jako techniky volání za studena musíte být na odmítnutí naprosto zvyklí. Je to součást této profese a je také pravda, že budete odmítnuti čelit vícekrát než ne. Důvodem je to, že lidé jsou vůči vám a vašemu produktu nejčastěji skeptičtí a nevěří ani vaší značce.
Nedopusťte, aby se odmítnutí stalo překážkou pro vás, místo toho považujte za výzvu, že stále potřebujete vylepšit svůj produkt a v průběhu času také musíte své postupy vylepšit.
Rady: Příště, když váš potenciální zákazník řekne „ne“ vašemu produktu, nebuďte telefonem. Místo toho se ho zeptejte, proč ne? To by vám hodně řeklo o tom, proč vás většina respondentů odmítá, a tím i šanci na zlepšení.
Doporučené kurzy
- Odborné mezinárodní marketingové školení
- SEO kurzy
- Venkovské marketingové školení
-
Postavte se, zatímco budete volat
Je dobrým nápadem zůstat ve stálé poloze při technice volajících za studena. Je to tak proto, že vyhlídka, které voláte, nerozumí vaší úrovni důvěry a jeho rozhodnutí je tím více či méně ovlivněno. Stálé držení těla vám nejen dodá další energii, ale také zlepší váš hlas jasnějším a přesvědčivějším pro vyhlídky.
Ano, souhlasil, že to zní trochu divně a jako psychologický trik, ale v podstatě to tak není. Nejlepší strategií je jednat tak, jako člověk, na kterého jste ovlivňováni, a pokusit se napodobit jeho hlasovou výšku a tón.
-
Identifikujte jejich námitky
K vaší nabídce musí být nespočet odmítnutí a námitek. Zřídka se ukáže, že je studená úspěšnost při prvním pokusu. Za prvé, musíte pochopit, že s vaším přístupem není nic drastického špatného, je to jen další způsob, jak se ptát na vaše produkty a nabídky. Nejlepší způsob, jak se vypořádat s námitkami, je předem vědět, jaké budou, a připravit slušnou odpověď, která jim umožní čelit. Funguje to stejně, jako se připravujete na debatní soutěž. Pokoušíte se znát všechny možné námitky proti svému tvrzení a podle toho se připravit.
Každá námitka může být ve skutečnosti změněna na otvor. Například argument „Příliš drahý“ lze čelit podrobným vysvětlením funkcí vašeho produktu a jeho kvality. Proti argumentu „Již někdo jmenován“ lze čelit vysvětlením, jak je vaše nabídka může zlepšit.
Námitka je opravdu příležitostí k posílení vaší vyhlídky, že nejste jen jako jiná služba volání za studena a že vaše produkty jsou mnohem lepší a levnější než konkurenti. Proměna námitek v přesvědčování je skutečně klíčem k efektivnímu volání za studena.
-
Zvykněte si na 'Ne'
Zaprvé je důležité pochopit, že „ne“ neznamená vždy odmítnutí. Je to někdy téměř reflexní reakce lidí, jakmile zjistí, že jste prodejce. Bez ohledu na užitečnost nebo kvalitu vašeho produktu by lidé s největší pravděpodobností řekli „ne“, protože jsou zvyklí to říkat.
Důležité je, že „ne“ byste neměli vždy považovat za obyčejné odmítnutí. Spíše to považujte za pozvání klást další otázky a dozvědět se více o svých vyhlídkách. Nenechte se stát signálem k omluvení a zavěšení hovoru. Vyhlídka se o váš produkt mnohokrát skutečně zajímá, ale řekla, že není z ruky. Musíte tyto vyhlídky rozpoznat a agresivněji je přesvědčit, abyste získali „ano“, které byste tolik rádi slyšeli.
Je pravda, že někteří začínající chladní volající se bojí slyšet „ne“ a často se prvního pokusu vzdají. Ve skutečnosti musí být tento přístup takový, že byste měli využít „ne“ jako příležitost, abyste byli více podrobní svému vyhlídce a dozvěděli se o nich více.
-
Naučte se jednat s „Gatekeepers“
Pokud jste v oblasti prodeje Business-Business (B2B), narazili byste často na některé administrativní úředníky a úředníky, kteří se běžně nazývají „vrátné“. Úlohou těchto lidí je zabránit přímému kontaktu mezi vámi a vaší perspektivou. Než stačíte splnit své vyhlídky, budou prakticky stát u brány. Není však čeho se bát, protože v tomto článku bych vás přesně naučil, jak se vypořádat s takovými „Gatekeepers“.
První věcí, kterou si musíte pamatovat, je, že „Gatekeepers“ jsou stejně lidé jako vy a já. Jinými slovy, mohli by se obejít nějakou psychologickou taktikou, která funguje téměř okamžitě. Dobrou taktiku, kterou můžete použít, abyste se dostali přes „strážce“, je jednat jako nejistý, koho hledáte, a následně je požádat, aby vás připojili online někomu z oddělení, do kterého patří vaše vyhlídka.
Věř tomu nebo ne! Tato taktika funguje častěji než ne, protože „Gatekeepers“ jsou sami unaveni několika důvtipnými prodejci a pokud požádáte konkrétního jednotlivce, jsou ochotni pomoci, aby se sami od úkolu zachránili.
-
Důkladně se seznamte s výrobkem
Některé z vyhlídek jsou okouzleny cenou vašeho produktu, jiné padají na design a vzhled, některé mají rádi vaše prodejní hřiště a přesvědčivost. Přestože není nutné o vašem produktu vědět předem, vždy je však velmi užitečné. Důvodem je to, že někteří zákazníci opravdu chtějí vědět, technické podrobnosti o vašem produktu, než si koupí. To platí pro produkty zahrnující poradenství v oblasti IT a obchodních procesů.
U této služby volání za studena, kteří jsou v takových oblastech prodeje, se důrazně doporučuje, aby také strávili nějaký čas zkoušením technických podrobností a specifikací a toho, jak jsou lepší než produkty konkurence. Neměli by se snažit pouhým ovládáním svých prodejních a marketingových dovedností, ale měli by si být rovněž vědomi příslušných technických aspektů.
-
Poskytněte speciální nabídky / slevy
Každý má rád speciální zacházení. Že? Stejně tak vaši zákazníci mají rádi speciální slevy na své výrobky s vysokou hodnotou. Nabízení speciální slevy nebo bonus potenciálnímu uživateli, který je na plotě o používání vašeho produktu, je často „způsob“ uzavření této jemné dohody. A ve většině případů bylo zjištěno, že je to spíše exkluzivita obchodu než částka slevy, která způsobí dohodu ve váš prospěch.
Je tedy možné připravit dvě nebo tři odlišné speciální slevy nebo nabídky, jako jsou bezplatné vzorky nebo další množství, které lze použít k přilákání těchto nerozhodných vyhlídek. Obecně platí, že pětiprocentní sleva je to, co stačí k získání nezajímavého vyhlídky do vašeho seznamu klientů.
-
Sledujte své výsledky prodeje
Sledování všech vašich prodejních a souvisejících činností je neocenitelným zvykem, který se v dlouhodobém horizontu jistě vyplatí. Zaprvé, sledováním toho, které prodejní aktivity a které ne, budete moci v určitém časovém období zvýšit míru úspěšnosti volání za studena. Stejně tak musíte mít podrobný přehled o všech vašich hovorech, dokončených nebo neúplných, abyste mohli data rychle analyzovat.
Musíte si poznamenat všechny zúčastněné faktory, jako je doba hovoru, se kterou jste hovořili, velikost společnosti a skript, který jste použili, protože všechny mají obrovský dopad na analýzu dat, a umožňují tak snadnější porozumění požadované techniky a proměnné k použití.
Je také vhodné používat určený software CRM, jeden z dostupných možností několika z nich. Lze také použít specializovanou tabulku MS-Excel nebo základní kontingenční tabulku obsahující vaše klíčové proměnné prodeje. To vše umožňuje jednodušší a hloubkovou analýzu dat, aby bylo možné najít nejoptimálnější proměnné, které lze použít při vašich studených voláních.
Techniky za studena - závěr
Studené volání se může zpočátku zdát děsivé, ale pokud dokážete překonat svůj strach z odmítnutí a zahájit prohlížení námitek a dotazů spíše jako příležitosti než bariéry, bude se za studena volat váš nejoblíbenější způsob získání nových zákazníků a vyhlídek.
Pokud vám stále chybí motivace nebo jste začali upadat víře ve výhody studeného volání, můžete si připomenout tento pozoruhodný příběh Ubera. To je jeden z nejlepších inovativních a narušujících studenou úspěšnost volání pro příběhy nedávné éry. Mají extrémně robustní technologickou kulturu a rádi přijímají pouze nejlepší absolventy inženýrství z nejlepších institucí.
Proto zní ještě neuvěřitelněji, že se Uber dostal do rychlosti nikoli využitím nejmodernějšího, revolučního technologického řešení, ale pouze prostým ortodoxním studeným volaním.
Pokud chcete získat více informací o růstu vaší firmy pomocí studeného volání, pak už nečekejte. Přečtěte si náš článek a aktualizujte své znalosti o konceptech a výhodách volání za studena v obchodní profese. Jakékoli návrhy / dotazy jsou vítány v sekci komentářů níže.
Články doporučení
Toto byl průvodce technikami studeného volání. Zde jsme také diskutovali o 10 nejdůležitějších technikách studeného volání. Můžete se také podívat na následující články -
- Nejlepší řízení vztahů se zákazníky - software CRM (užitečné)
- Dovednosti digitálního marketingu (Strategie, služby, kariéra)
- Úžasný průvodce sociálními kanály pro podnikání (marketing)
- Obchodní plán finančního plánovače 6 nejlepších tipů Výhody | Nevýhody