Klíčové prvky marketingu mezi podniky (B2B) -
Business-to-business (B2B) je dnes v oboru často používaným pojmem, ačkoli nemá přímý dopad na běžného člověka. Když podnik vyvine produkt nebo službu, která má být prodána spotřebitelům, nazývá se to „spotřebitel spotřebitelům“ (B2C). Aby se však produkt dostal ke spotřebiteli, musí společnost při jeho výrobě záviset na surovinách a polotovarech. Toto může zase být vyrobeno malou nebo střední společností, která prodává produkty pouze jiným podnikům.
Pro podniky B2B existuje obrovský trh právě proto, že všechny výrobky, které se dostanou ke spotřebiteli, musí mít několik součástí nebo souprav, které jsou poté sestaveny nebo integrovány podle standardizovaného návrhu. Některé z atributů Business-to-Consumer (B2C) platí i pro Business-to-business (B2B) - musí existovat potřeba produktu, vytváření povědomí, pitching pro prodej a skutečný prodej produktu. Branding však pravděpodobně není nutný, protože trh není jen spotřebitel nebo rodina, ale jiný podnik, který chce jen získat dobrý obchod.
Zdroje pro výrobce automobilů by mohly být zdrojem různých surovin a požadavků na dílny od různých dodavatelů - mohlo by to dokonce začít s motorem, zavěšením, chladičem, katalyzátorem, koly, rychloměrem, čalouněním, zrcátky, přístrojovými deskami atd. . Podobně může výrobce notebooku získávat kryt, displej, základní desky, kabeláž, klávesnice a integrované obvody (IC) od různých dodavatelů.
Žádný z obchodních nákupů se neuskutečňuje pro shovívavost, ale pro vytvoření produktu s přidanou hodnotou a prodej za zisk, a proto existuje velký rozdíl v postoji průměrného spotřebitele a obchodního kupce. Podnikání mezi podniky (B2B) se děje z důvodu odvozené poptávky od společnosti, která má kupujícího pro svůj konečný produkt.
Top 10 klíčových prvků Marketingová strategie mezi podniky (B2B).
# 1 Obchodní nákup je komplikovaný proces
Obchodní nákup je složitý proces, který může zahrnovat různou hierarchii rozhodovacích orgánů a konečné schválení finančním oddělením nebo někdy i představenstvem, pokud se jedná o velký nákup. Kromě toho se ti, kdo rozhodují, neustále mění a to vytváří obrovský problém pro obchodníky mezi podniky (B2B). Některé společnosti mohou požadovat nejnižší cenovou nabídku, protože jejich cílem je udržet nízké náklady a získat větší marži z prodeje produktů.
Obchodní nákupy jsou klasifikovány jako nákupy s nízkým rizikem, s nízkou hodnotou, které zahrnují rozhodování na nižších úrovních, zboží s nízkým rizikem, vysoce hodnotné zboží, které vyžadují schválení technické a finanční úrovně, s nízkým rizikovým rizikem zahrnující odborníky a nákupy a nakonec, vysoce hodnotné vysoce rizikové nákupy, které zahrnují vedoucí pracovníky s rozhodovací pravomocí ve společnosti.
Vzhledem k tomu, že do nákupu kriticky důležitých produktů pro společnost se podílí několik klíčových lidí, musí prodejce mezi podniky (B2B) prokázat vysokou úroveň odbornosti ve všech svých interakcích s cílovým publikem. Měli by prokázat vysokou úroveň znalostí o produktech a záruku technické způsobilosti k poskytování poprodejní podpory po celou dobu trvání nákupu.
# 2 Racionální nákup
Na rozdíl od běžného spotřebitele, který nakupuje od maloobchodu, který by mohl být vyvolán řadou faktorů, včetně stavu, impulzivního nákupu, nápadné spotřeby atd., Obchodní dům nakupuje na základě racionální analýzy nákladů a přínosů pro společnost.
Spotřebitelé mají menší pravděpodobnost, že budou mít úplné informace o produktech nebo službách, které kupují, ale obchodní domy zakládají své nákupy na několika parametrech s cílem dosáhnout zisku společnosti nebo návratnosti investic (ROI).
S množením kreditních karet a více disponibilního příjmu u spotřebitele se výdajové návyky změnily. Mohli nakupovat bez hotovosti v ruce a platit za šest měsíců nebo jeden rok, což odpovídá měsíční splátce.
Práce obchodníků mezi podniky (B2B) se stává náročnou, protože nákup je založen na kritické analýze výhod a nevýhod, ale nákup by mohl být také založen na reputaci dodavatele a jeho předchozích výsledcích. Žádný kupující B2B nebude riskovat svůj podíl na neznámém produktu, i když jsou nákladové faktory pro společnost příznivé.
# 3 Složitost produktů
Spotřební zboží se nakupuje na základě budování značky a povědomí společnosti. Spotřebitelé nemusí být obtěžováni jemnějšími technickými detaily produktu, ale společnost je musí podrobně vyhodnotit a zjistit, zda je vyžadováno přizpůsobení nebo je požadována změna specifikací produktu.
Obchodník mezi podniky (B2B) musí být vyzbrojen všemi technickými informacemi a standardizačními protokoly, aby získal přístup k nejlepším tvůrcům rozhodnutí společnosti. Poskytované informace by měly být faktické a neměly by být vytvářeny hodnotami vytvořenými v mysli kupujícího. Na druhou stranu, mnoho investic potřebných pro budování značky a vytváření hodnot v mysli zákazníka lze eliminovat prodejem na základě „technických“ parametrů.
Doporučené kurzy
- Školicí kurzy integrace PMP
- CBAP Primer Training
- Školení pro odhad softwaru
# 4 Menší počet kupujících a pravděpodobně více prodejců
Na rozdíl od spotřebitelského trhu, kde by mohly být tisíce a miliony kupujících, je trh mezi podniky (B2B) omezen na omezený počet snad velkých a středních kupců, kteří mají na výběr z několika dodavatelů. Trh mezi podniky (B2B) funguje na Paretově principu 80: 20, přičemž osmdesát procent dodavatelů soupeří o 20% kupujících na trhu. Málo klíčových obchodních kupců však může nakupovat ve velkém množství ve srovnání s průměrným spotřebitelem na trhu, jehož výdaje budou pro tuto kategorii produktů omezeny na několik tisíc dolarů.
Omezený počet kupujících představuje výzvu a příležitost pro prodejce, protože tento proces zahrnuje prezentace, zvyšování povědomí, úzkou spolupráci s klientem na případných úpravách produktu, prodejní proces a následné poskytování poprodejního servisu.
Dodavatel bude hodnocen nejen na základě přínosů produktu, ale také na základě technického poradenství, účinnosti produktů, tvorby hodnot a podpůrných služeb na místě.
# 5 Méně segmentace a potřeb
Na spotřebitelském trhu lze konkrétní produkt rozdělit do různých segmentů podle potřeby, kupní síly a funkcí. Mohla by existovat sada značek od společnosti, která je v prémiovém segmentu - hodinky Timex, spotřebitelské výrobky Unilever, džíny Levis mohou mít různé nabídky v různých cenových bodech, které uspokojí zákazníky na základní úrovni, průměrné a prémiové.
Průmyslový kupující se však nedívá na výrobky pro konečnou spotřebu, a proto se neobtěžuje dívat se na ně z pohledu spotřebitele. Segmentace trhu je mnohem menší, protože rozmary, nejistoty a odpustky nejsou faktory, které řídí nákup. Několik lidí je zapojeno do rozhodování mezi podniky (B2B) a segmenty jsou založeny na ceně, kvalitě, službách a partnerství. Výzvou pro obchodníka mezi podniky (B2B) je zaměřit se na správný segment a spolupracovat s nimi na rozvoji dlouhodobého strategického partnerství, i když omezená segmentace do určité míry pomáhá ve srovnání se spotřebitelskými trhy.
Nejlepší strategií je klasifikovat cílové publikum podle velikosti, rozdělit podle geografie a poskytnout veškerou pomoc potřebnou pro klienta. Při nákupu mezi podniky (B2B) je cílová skupina často označována jako klienti, protože produkt nesplňuje potřebu, ale druh podpory jejich konečného produktu.
# 6 Budování osobních vztahů
Při spotřebitelském prodeji jsou společnosti závislé na masmédiích při uvádění svých produktů na trh - zahrnuje mimo jiné noviny, televizi, rozhlas, internet a na fyzické úrovni bannery, hromadění peněz, oblouky. Zde není několik zákazníků, kteří nakupují produkty, společnosti známo, protože se výrobky prodávají prostřednictvím velkoobchodních a maloobchodních kanálů, s výjimkou některých produktů, jako jsou vysavače, mobilní telefony, čističky vody, knihy, které se prodávají online nebo přímo u zákazníka.
Zde je budování značky důležitější a poskytuje pobídky partnerům, mezi které patří distributoři, agenti C&F, velkoobchodníci a maloobchodníci, kteří by produkt zas tlačili. V marketingu mezi podniky (B2B) je však velmi důležité budovat osobní vztahy s klíčovými činiteli v cílové společnosti. Členové marketingového týmu jsou často velvyslanci značky. Proto je první dojem společnosti vytvořen během prvních návštěv prodejců, aby se přednesly na účet.
V podnikání mezi podniky (B2B) se prémie vynakládá na získání správné prodejní a marketingové síly, zaškolení a udržení. Navíc časté změny v marketingovém týmu mohou ovlivnit budování vztahů s potenciálními klienty a dokonce znamenat ztrátu podnikání.
Kromě přímého prodeje se hlavní prodejní kontakty mezi podniky (B2B) vytvářejí účastí na veletrzích, což není vyžadováno při spotřebitelském prodeji kvůli vyšším výdajům na hromadné sdělovací prostředky. Americký business-to-business (B2B) marketing se silně spoléhá na veletrhy na podporu obchodu, které utratí 17, 3 miliard USD ročně.
# 7 Dlouhodobý nákup
Pro průměrného spotřebitele, který kupuje rychle se pohybující spotřební zboží (FMCG), může být nákup na celý život alespoň po dobu 5 až 10 let jako v případě TV, ledničky, mikrovlnné trouby a dalších. Potraviny, obilí a spotřební zboží mohou být požadovány průběžně.
V průmyslu mezi podniky (B2B) by to mohl být požadavek na součást nebo soupravu nepřetržitě, dokud nebude určitá značka nebo produkt stažen z trhu. Nebo změny v konstrukci nebo specifikacích produktu mohou způsobit, že konkrétní zařízení, součást nebo sada jsou k ničemu nebo zastaralé.
V podnikání mezi podniky (B2B), protože zákazníci jsou méně a podnikání je dlouhodobé, prodejní tým potřebuje vybudovat dlouhodobé vztahy, společnost by měla přiměřeně vyškolit prodejní sílu v nejnovějších technologiích a zajistit, aby byli úspěšně úspěšní komunikaci s klienty.
# 8 Obchodníci mezi podniky (B2B) se musí zaměřit na inovace
Výrobky prospívají inovativnímu duchu společností, které je vyvíjejí. Musí zase záviset na jiných dodavatelích, aby doladili zařízení a komponenty. Protože inovace jsou plánovány a úspěšně komercializovány na trhu B2B, musí prodejci pracovat ruku v ruce, aby mohli těžit z nových tržních příležitostí. Obchodníci B2B musí provést podrobný průzkum trhu, kombinovat jej s předcházejícími informacemi, aby si vytvořili kompletní obrázek o tržních informacích.
Podnikání mezi spotřebiteli (B2C) bude pravděpodobně méně averzivní vůči riziku, protože musí předpovídat rozmary a iracionální chování spotřebitelů spíše než vypočítavější rozhodování podniků.
# 9 Vzhled a balení nezáleží
Spotřební zboží závisí na dobrém balení a značce pro jeho úspěch. Obrovské částky mohou být použity na atraktivní design kartonů a log. V marketingu mezi podniky (B2B) má však menší význam balení, protože nákup není založen na vzhledu a designu. Produkt je posuzován především na základě svých vlastních zásluh, a nikoli podle atraktivního vzhledu. Kromě toho rozhodování nemusí vidět balení vůbec. Může být otevřen a použit ve výrobním prostoru technickým a výrobním personálem.
# 10 Branding a sub-branding
Na trzích Business-to-Consumer (B2C) již byla zdůrazněna role brandingu a sub-brandingu, ale společnosti B2B se nespoléhají na branding, protože 5% rozhodování je založeno pouze na značce vlivy. Některé společnosti B2B vytvořily dílčí značky pro každý aspekt svého sortimentu v jejich snaze používat strategie značky. Významné budování vztahů nad budováním značky pro business-to-business (B2B) však již bylo zdůrazněno. Někteří obchodníci mezi podniky (B2B) se stále více spoléhají na web a sociální média, aby oslovili potenciální trh.
Hlavním trendem v digitálním marketingu a webdesignu je směrem k minimalistickému designu pro webový a digitální marketing. Plochý design se v příštím roce stane populárnějším, tvrdí Jeremy Durant, obchodní ředitel firmy Bop Design pro webdesignu v San Diegu.
Závěr:
Obchodníci mezi podniky (B2B) nyní uznávají skutečnost, že úspěch v prodeji vyžaduje, aby tým identifikoval klíčové atributy osobností společnosti. Persona je imaginativní popis kupujících v organizaci na základě jejich rozhodování, vkusu a preferencí.
Zpráva založená na 37 severoamerických vedoucích pracovníků v oblasti obchodu a marketingu odhalila, že 29% respondentů z průzkumu se domnívalo, že polovina jejich pracovní síly může popsat osoby, které byly vyvinuty, zatímco pouze osm procent cítilo, že o tom vědí tři čtvrtiny jejich organizace.
Úspěch v business-to-business (B2B) marketingu vyžaduje rozvoj osobností kupujících, ověření osobnostních vhledů s kvalitativním měřením, tréninkové týmy k používání osob v jejich každodenní práci a nalezení dat třetích stran na podporu vytváření osob.
Doporučené články
Zde je několik článků, které vám pomohou získat více podrobností o marketingu mezi podniky (B2B), takže prostudujte odkaz
- 10 kroků k úspěšné implementaci účetního marketingu
- Emarketing a digitální marketing (infografika)
- 10 účinných způsobů využití globálních marketingových strategií pro společnosti
- 10 účinných způsobů využití emodži všude v marketingu
- Emojis všude | 10 účinných způsobů použití